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大经销商如何掘金西部葡萄酒

分类:创业学院  时间:2014-04-01  编辑:大虎

大经销商如何掘金西部葡萄酒 标签:葡萄酒 经销商 家电经销商 经销商管理 创业掘金

  区域强势经销商充分利用自己的成熟网络,组合西部优势企业产品,将西部葡萄酒作为一个大品牌运作,用集约化渠道反向突破西部葡萄酒的发展瓶颈,可形成新的利润增长点。

  渠道优势是大型经销商独有的市场资源,但是由于经营品种的单一或者过于分散,使得渠道资源无法充分产生效益,在不增加成本、合理利用渠道和网络资源的条件下,形成集约品牌优势成为他们最为关切的发展问题。

  上海的彭先生拥有一家葡萄酒经销公司,有着相当雄厚的资金实力和网络,特别是具有多年的葡萄酒销售经验和体制,目前代理国内一家知名品牌葡萄酒。一次偶然的机会他在朋友那里喝到宁夏一个小酒厂生产的葡萄酒,当时就被吸引住了。经过多方打听找到了这家公司,结果让他很失望。这家企业在基地设备规模各方面条件都不错,就是品牌知名度太低,产品品种比较单一,由于口感好在当地拥有一定市场,其他市场几乎为零。

  彭先生分析,1、如果仅仅经销这个单一品牌,远远不能满足自己的网络需求,势必会造成资源的浪费;2、这家企业实力虽强,但是市场规划、管理体制、服务等方面存在很多问题,经销风险太大;3、由于品种单一很难上量会大大增加运输成本。再三考量后他不得不选择放弃。

  像彭先生遇到的这种情况是比较普遍的,这显然是供需之间存在矛盾造成的。一方面有着良好原料优势和规模的西部葡萄酒急需开拓市场,却找不到经销商,另一方面是经销商要增加品类却找不到合适的产品,厂商与商机都擦肩而过。

  很多人对于这样的遗憾已经司空见惯了。但有人站在另一个角度看问题,首先,他的眼中不再只是一个个企业,更不会将目光紧紧锁定在一个企业身上,而是将一个产品概念或者一个区域锁定,这样就产生了高档酒水供货商、高级酒店用品供货商、餐饮酒水供货商等。

  所以,以西部葡萄酒为概念渠道商产生了。在他们的产品组合中,西部产区的葡萄酒琳琅满目,取道也多种多样。他们为规避该地区任何一个企业内部机制可能带来的经营风险,将其作为一个灌装车间,以最低的成本获取自己想要的产品,在保证品种丰富、质量可靠、价格最低的同时,订单总量势必会相应成规模。

  大品牌概念不但弥补了单一品牌乏力的弱势,还可以形成1+1>2的品牌效应;面向不同的渠道需求,丰富多样的产品组合是赢得渠道分销的重要手段。

  中国最大的葡萄酒进口代理商ASC精品葡萄酒公司旗下80多个葡萄酒酒庄,12个不同国家的550多种葡萄酒。ASC公司独家代理这些优质品牌的葡萄酒,这是其他葡萄酒经销商无法比拟的。这些酒庄让ASC成为中国拥有最佳产品组合的进口葡萄酒公司。目前ASC拥有200多个全职员工,包括销售人员、市场/设计部门、完备的后勤及财务部门,实现了进口、仓储、分销一体的集约化渠道。在过去的六年中,产品销量以平均每年提高50%的速度增长。凭借高素质的员工、优质的产品以及超值的服务成为 ASC 充满竞争力的关键因素, ASC的创始人圣皮尔说,我们进行大规模采购,确保随时随地满足客户的需求,并且保持合理的价格,也维护了客户的利益。”

  西部是中国葡萄酒的未来,西部的原料和产品被公认是国内非常优秀的,但是由于发展时间短,品牌积淀不够,在全国市场渠道上普遍受阻。但是西部葡萄酒品牌的实力和潜力巨大,是具有集约化渠道资源经销商进一步发展壮大的明智选择。区域强势经销商充分利用自己的成熟网络,组合西部优势企业产品,将西部葡萄酒作为一个大品牌运作,用集约化渠道反向突破西部葡萄酒的发展瓶颈,可形成新的利润增长点。

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