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经销商反压货对策分析(2)

分类:创业学院  时间:2014-04-01  编辑:卡卡

经销商反压货对策分析(2) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 代销商品 投资分析

  压货行为发生后的解决步骤

  从提前识别和防范环节上做到不接受厂家压货行为,的确可以减少许多不必要的纠纷和麻烦,但在实际情况中,许多经销商已经定购了大量的产品,已经形成了压货,而厂家也很难再有其它方面的支持了,淡季如何消化库存,很大程度上还得依靠经销商自行解决!这是一个很现实的问题!那么,通常这种情况下,我们的经销商应该怎样做呢? 

  此类情况的出现,是对厂家压货疏于防范和识别,对市场的预测分析不够,没有针对淡季的解决方法,也没有开发新的销售渠道……原因我们就不在这里叙述,根据我们多年白酒咨询经验,解决方法如下:

  ■首先:要摆正心态;压货已经发生了,重要的是如何去解决掉,并迅速完成回笼资金。不能有“坐、等、靠”的思想,现在已不是坐商时代了,我们必须象行商转变,特别是末级批发商,更应积极地走出去,主动开发下级分销商和终端客户,只有把自己的网点发展多了,你的销量才能上去。

  ■其次:根据产品、自身情况分析是良性压货还是恶性压货。产品如果是市场相对畅销的产品,即使厂家压货行为发生了,可以按照同样的方法向下级渠道进行有规律的压货,迅速完成资金回笼。此种压货属于相对意义上的良性压货;产品如果是市场滞销产品,则首要问题是如何尽快地将这些滞销产品消化掉,那怕损失部分,关键是要尽快回笼资金。

  针对良性压货,有以下方法可以参考:

  ●提前和厂家协商,尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。 

  ●选择合适的下级经销商,根据他们各自往年销售情况,进行合理的压货,将厂家的压货分散到各级下线经销商手里,同时作出促销活动或者相关的指导,利用渠道的推力快速完成产品资金回笼。 

  ●细分目标消费群体,针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。 

  ●根据自己经营品种进行搭配促销或者销售,通过畅销产品带动压货产品的出货。 

  ●各级渠道与终端之间,都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多产品的末级批发商如果利润太薄,就多会以“批零兼营”的方式经营,这无形当中会给终端零售商造成一定的冲击。 

  ●不要纯粹地为了消化库存而做促销,要把消费者的心理需求放在首位,通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。 

  ●针对通路产品加强团购等特别渠道的开发。

  ……

  针对恶性压货,由于产品本身没有市场或者市场阻力很大,而厂家有没有支持,甚至有部分是“一锤子”买卖;如果让产品一直滞留在仓库里,占用空间和资金,则势必影响其它产品的销售。所以尽快让产品转化为回笼资金是关键。一是搭配销售或者促销,通过畅销产品带动滞销产品的出货;二是降价出货,通过低价尽快将手中滞留的产品下放出去;三是将各级利润空间加大,通过渠道的推力来完成产品的强行销售。

  ■最后:了解下级经销商压货心态,利用自身资源分销压货。

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