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推销案例:我就要那颗樱桃树

分类:创业学院  时间:2014-04-07  编辑:石头

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  去山东青岛方太橱柜驻店培训时,亲眼见到一个非常有趣的案例,当时一个海归回来的李小姐购买我们一套经典的橱柜:绿色曼陀铃,而其实其购买时对该产品的颜色、款式都不是很满意,但是唯独其很喜欢我们上柜的三个小小柜子的设计,而我们销售人员姐也很敏锐的把握住这一点,因为他们听过我做过类似的培训并且演练过,所以每当那位小姐对价格、款式、颜色款式提出异议时,我们销售人员马上会说:“是的,是的,我非常理解——,但是李小姐你觉得这三个小柜子真的非常漂亮、时尚、海派吗?除了我们方太是不可能再有其它家有这样的设计的。”

  从上面的例子可以得到一个启示,其实客户需要的并非像我们想像的那么多,其实她也明白不可能在款式、价格、质量、材料、工艺、设计的各方面得到一个完美,他要做的就是取舍,在自身的喜好之间作出一个比较,他如果特别重视质量,那么如果你能证明同等条价下你的价格最低,那么你就赢,同样如果他看重你的款式,如果你能让他觉得其他对他都不重要,唯独款式可以压倒一切,那么你就赢了。

  所以在于客户沟通的过程中,我们一定要随时关注客户的喜欢的关注点,因为客户有关注点他会随时通过他的语言与行动表现出来,比如他会反复问你这个问题,眼睛也开始不断注视等,比如有一次在一个品牌地板店,一个40多岁的阿姨非常看重地板的环保性,其他的很多品牌店销售人员不断给讲价格怎么便宜、做工怎么好,环保也讲,但是谁也没把其当作重点讲,都是一笔带过。只有圣象的一个销售讲的特别透彻,因为他敏锐的感觉到:对于这个阿姨来说,环保可以压倒其他的要求。我记得当时她是这么讲:比如她在做环保介绍时,我不是一味的介绍说我们的产品环保啊,达到E0标准啊,他是先采用举例子方式说E0标准有多好,他是问阿姨:“请问您家里喝矿泉水吗?”“当然喝了”“一般来讲矿泉水的甲醛是E3级的,所以E0级对于人体绝对是超安全的”。

  还有他不但是正说,他还反说环保的重要性,他给他举了很多名人的例子,由于实用了含有甲醛地板最终患上癌症等,从反面证明环保对于生命的重要性。

  接着他又拿出了很多报纸剪报,有各种专家的证言、新闻报道,更加进一步来强化消费者对环保重视的程度。

  最后客户终于被洗脑,毫不犹豫的购买他们的产品。所以只要你找到客户心目中的那个樱桃树,那么你要做的就是围绕用尽18般武艺,最终让客户为了那颗樱桃树而去购买你的产品。

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