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推销案例:销售是找出客户拒绝理由的过程

分类:创业学院  时间:2014-04-07  编辑:卡卡

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  前天(12月17日)上午,受朋友之邀到其公司就与客户沟通的话题和员工们进行了面对面的对话。这是一家中小型的装饰公司,在商务拓展方面遇到了瓶颈。参加对话的有20多人,包括总经理、副总经理和设计部、商务部、市场部的部门负责人及部分员工。经副总经理简单介绍后,我就说了我对该行业的见解(以下均为摘要):

  “装饰行业其实不是我的本行,也没有进行过深入的研究,我主要是来和大家进行一个交流,相互学习,共同进步。既然我们坐在一起了,就一起来进行探讨。我作为一个普通顾客来看待和分析我们的装饰行业,可能更贴切点。我认为,装饰行业提供的是一种个性化的服务,实际上出售的就是一种个性化的产品,这种产品必须符合客户的个性化需求,所以一定得量身定做,也就是说,我们没有现成的产品。那么,我们在营销推广的时候,要迅速捕捉客户的一系列信息比如财务状况、投入计划、材料安全、色彩线条的好恶等等,并进行分析,我们才能够拿出基本合乎客户投资消费的方案来和客户进一步沟通。这样才能够大大提高交易的成功率......”

  “我想请问叶老师,我是一个电话销售员,经常碰到这种情况,客户一接听电话,听到我介绍说是装饰公司就以"没时间""今后再说"为借口并慌忙挂电话,这是什么原因?”一个二十多岁的小姐提问。

  “你一天打多少个电话?”我没等她喘过气来就反问。

  “几十个吧。不一定。”

  “这是营销模式大量复制导致的问题。但我们无论如何要相信客户,而不要用怀疑的眼光来判断客户,除了不断地训练提升我们自身的电话销售技巧外,还得用良好的心态来假定客户当时的状况,也许你去电话的时候他(她)正忙于工作、心情不好、财务不支持或者暂时没有装饰计划,当然还有一种情况就是,也许已经有了合作伙伴。这时候,我们要做的就是技巧性的跟踪、再跟踪。做销售就是简单的事情重复做,重复的事情认真做,认真的事情坚持做。”

  “叶老师,您好!我是市场部的。为什么客户总是在认可了我们的方案后,却又犹豫不决,迟迟不肯签订合同?” 电话销售 推销技巧 自我激励 销售管理 商务谈判 推销故事 推销案例

  “依据我的判断,客户不签合同一定有他的顾虑。比如财务紧张(暂时没钱)、授权不足(要请示领导拍板或者和家人商量)、没有认可你本人(方案不错,但你的承诺能兑现吗)、索要礼品或回扣(多表现在公装上)或者根本他就是为了核实一些东西(他已经装饰完毕)等等。”

  “我们在做小区(楼盘)展示推广时,由于其它公司也在做,瞄准一个准客户,经常是争先恐后、一哄而上递递宣传单,导致客户的怨烦,这种情况怎么办?”

  “这个问题比较好!这其中看得出,集中度不高的行业的竞争之惨烈,其它行业也经常出现这种现象。我只能提几点参考意见:第一、既然我们提供的是一种个性化服务,那我们在展示的现场,无论是我们的衣着、语言还是展示板的设计都要有符合企业文化的个性化展现;第二、公司要整合各种营销手段、多方位出击,比如电话营销(商务部)和小区推广(市场部)不能单一、孤立地存在,应该是更多的团队协作;第三、不断创新营销技巧,策略上做到"人无我有、人有我多、人多我精、人精我变"。

  最后,我做了个简单的总结:

  “总之,要记住:客户永远是对的。他的拒绝总有他的理由。我们整个的销售过程其实就是找出客户的拒绝理由的过程。”

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