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白酒市场随着市场变化慢慢成熟

分类:创业学院  时间:2014-04-09  编辑:米艾米爱

白酒市场随着市场变化慢慢成熟 标签:白酒市场 白酒市场调查 白酒营销 白酒销售 白酒促销

  也就是说,在市场经济之前由于时代的原因,白酒变成了让消费者得到实惠的一个基本的生活利益。而这种观念一直延续到市场经济的今天,大家的那种思维惯性还一直没改过来。

  80年代,市场经济在中国大地上开始萌芽,那个时候很多企业要想达成生意,就得在酒桌上让自己的业务员把对方灌醉,白酒其实就成了另外一种作用---公关作用。这个时候白酒已经脱离了“为广大工农兵服务”的阶段了,它本身已附加了其他的利益。

  因为谈生意的时候,你用普通的酒请人家,人家能和你签约吗?当然要用好酒。当时茅台、汾酒、五粮液都属于比较好的酒,而茅台的概念一直是最好的酒,它包含着欲望、品味。而其他的酒大家都能够消费得起,是“为广大工农兵服务”的价格,一瓶也就十几块钱。

  那个时候的消费水平不高,销售的主要来源不是老百姓的消费能力,而是企业请客的消费能力,所以五粮液这时就率先提价了。比如企业要请客户吃饭,签约,饭店有50块一瓶的,也有5块的,15块的,那么想要签约一定会请50块一瓶的。那时候中国的营销还没起步,价格的改变增加了消费者对产品的欲望,其实就是欲望达成。但是欲望并不是产品本身,它其实是产品利益以外的因素,价格是其中一个,品牌也是其中一个。当时是价格改变欲望,所以很多人都买五粮液。因为当时的消费不是家庭消费而是餐饮消费,能消费的起的大部分是请客送礼,所以在这种情况下五粮液变成了一种高档酒的象征。

  那时候的汾酒也在开始做营销、做市场,但它是提出的理念是做能让“广大工农兵群众”喝得起的酒,让所有的人都能消费得产品,等于是把不同的人群的欲望统合起来,没有具体的划分人群,造成产品的欲望丧失。随着市场消费能力的提高,成本的增加,慢慢的汾酒包括其他的酒厂无法承受这些变化而开始提价,这个时候市场已经认同了你得酒是工农兵消费的酒,你这么一提价,造成购买欲望的人不买你得产品,原来购买你产品的人也不买你得酒。产生了欲望空档。等你的酒涨到和五粮液差不多的时候,而五粮液又往上提了,使得它的品牌欲望又升高了。这样五粮液经过几次调价,不管它是有意还是无意的操作,实际上是造成了一种品牌欲望。这种欲望使得它的销量和它的品牌得到了扩张,无形之中在消费者心中得到了一个位置。

  当时和它属于同一档次的酒,像汾酒是什么样的状况呢?由于大家都习惯于接受你是十几块的酒,突然间你涨到50块,也说是能请客的酒,大家会问:你不是十几块的吗?怎么贵了呢?觉得不值,于是就改喝别的了。像汾酒它们老是这样被压着,在关键的时间段里没有做正确的决策,给五粮液在时间上提供了机会。但这并不是说谁有本事,而是在市场阶段中作了应该做的事,其实汾酒有汾酒的优势,茅台有茅台的特点,是不同的口味,感受也不同。

  五粮液能在全国市场扩张是什么原因呢?这和餐饮的发展有着直接的关系。以前各地的餐饮文化都没有现在这么融合,比如北京,那时候只有一家四川饭店,还是政府给引过来的。随着市场经济的发展,餐饮个体的开业,尤其川菜遍布全国。川菜是味道很浓重的菜,他们吃菜配什么样的酒合适自然有他们的文化,吃川菜喝清酒就觉着不过瘾,那就要喝浓香的酒,这样餐饮文化帮助浓香型酒像打开了市场,这种市场份额的占有是有很长的历史渊源的。

  归纳起来讲就是,第一,它在改革和计划经济转轨到市场经济年代的时候,五粮液价格体系的率先改变;第二,是川菜在全国的迅速普及。

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