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商务谈判案例及分析

分类:创业学院  时间:2014-04-20  编辑:蓉儿

  中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。

  结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”

  意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。

  问题:

  1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

  2.中方破戏的戏做怎么评价?

  3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

  案例分析:

  1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。

  2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2:30的飞机回国”的话。

  3.中方破戏破的较好。

  4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。

  商务谈判案例七

  美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。

  美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。

  等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。”

  问题:

  1.如何看美方的论述?

  2.如何看中方人虽调设备的行为?

  3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

  4.最终结果应如何?

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