首页 > 创业学院 > 六大药企业营销策略 (M站)

六大药企业营销策略

分类:创业学院  时间:2014-05-17  编辑:彩虹

  药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一,属于世界贸易增长最快的朝阳产业。但目前的现状是国内4000多家药品生产企业中,近2/3面临着危机!其生存危机的原因不外有三,首先,药企的研发投入不足销售额的5%(西方发达国家为15%—25%),且大都投入到“短平快”的仿制药上。其次,流通领域的商业贿赂行为,致使制药工业在正常的药品交易过程中失去话语权,严重制约了行业的正常运转。另外,合资企业转变经营模式开始控股或独资,并牢牢占据了我国重点区域市场和高端产品市场,医药市场利润的绝大部分被外资攫取。

  “两会”以后,在打击医药购销领域商业贿赂、实施新药审批机制变革等政策环境下,国内医药行业研发和销售模式面临巨大转变。

  一、进军OTC市场

  近来,我国非处方药市场异常活跃,无论这是自我药疗的大势所趋,还是法规政策的导向所引,OTC绝对是块让药企眼馋的肥肉。

  全球医药大鳄们的市场嗅觉十分灵敏,国内诱人的OTC大餐早已纳入它们捕猎的计划,各色OTC攻略在我国频频发动。早期进入的中美史克、西安杨森,上海施贵宝等早已捷足先登,感康、达克宁、施尔康等OTC药在国内已是妇孺皆知。罗氏将中国纳入OTC全球10大核心国家之一,辉瑞、拜耳、德国马博士等进军OTC据蓝哥智洋掌握到的资料显示,西安杨森的OTC已占据整个业务板块的64%,而在未来的5-6年内,中美史克甚至将完全转变为纯OTC企业。由此可见,众多药企进军OTC是大势所趋。

  从近年的市场形势看,以面向第一终端医药为主的处方药推广让企业感觉到越来越难了,营销渠道变窄,营销方式备受限制。先是处方药不得在大众媒体上做广告,然后是各地陆续开展的药品集中招标采购,继而又碰到医保目录“门槛”,接着又是更大范围和幅度的药品降价政策向医保目录开刀、药店销售的处方药必须凭医生处方购买。。。。。。医保品种连年增多,在医院的药品销售竞争也在加剧。对此,一直以原料药,处方药作为经营主业的新华制药,原本对OTC毫无涉及,如今开始进入OTC感冒药市场。民生药业在21金维他基础上推出了小金维他和美维他等多维元素领域的儿童市场、妇女市场。

  二、进军农村市场

  在未来几年,“新型农村合作医疗”试点工作的推广将使农村医药市场的规模达到五百亿元。但是如何开拓这个潜力巨大的第三终端市场,是摆在企业面前的一道难题。

  如果被动等待,只会丧失更大的机会。世界商业巨头沃尔玛创始人萨母·沃尔顿讲过一句话:如果每个人都在走老路,而您选择一条不同的路,就可能有绝好的机会。近几年,众多药企把进军农村市场看成是新的经济增长点,他们想借此规避打拼价格的一味血腥撕杀,而提早进入尚待开掘的广阔市场。比如华南药业与国家有关部门合作推进县乡医生的培训、开展基层医师教育,通过墙体广告、派发宣传单页、农村集市集中展示等活动增加强化广告的落地效果。使普药销售上了一个新的台阶。此外,包括东盛科技的“南泥湾行动” 、中美史克的“水银计划”等都在进军第三终端农村市场的征途中寻找到了一片蓝海。

  现在,农村药品市场,由于丰厚的奶酪效应,没有企业不为心动,生产企业也出现了医药营销重心不断下移的现象。很显然,如今的情况是,众多药企同质化的竞争侵蚀了产业链共同分享的利润空间,就拿一些制药企业一步到终端来说,一方面可以通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况;另一方面,企业能通过销售+服务来形成独特的渠道价值链竞争优势,在现实的严峻压力面前,众多的药企如不换脑,你说能挺得住吗?

上一页 [1] [2] [3] 下一页
您正在浏览: 六大药企业营销策略
网友评论
六大药企业营销策略 暂无评论