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更换经销商的技巧

分类:创业学院  时间:2012-07-06  编辑:大虎

  很多经销商往往”通过”收买企业的相关人员,来获得企业资源的倾斜和企业的机密信息。企业如果对一些经销商进行更换,就很容易触犯企业内部一些人的利益,从而遭遇种种阻力。如果企业内部人员与经销商狼狈为奸的话,企业更易陷于不利的境况。因此,企业更换经销商是商业秘密(特别是更换那些大户经销商),应该保持高度的机密性,仅限企业高层和关键部门(如财务部门)知晓,以防止因信息泄露而造成不必要的麻烦。

  3. 先扶后换,提升为主,以理服人

  首先,由于企业更换经销商的成本较大,必须慎用此招;其次,很多经销商都是跟随企业一起打天下“功臣“,正是在这些经销商与企业的共同努力下,才有了今天的市场。因此,在企业更换经销商之前,最好能够先认真分析研究市场的深层次原因,看是否还有改进的可能性,如果能够通过扶持、帮助,使经销商跟上企业发展的步划,相对比更换经销商更为可取。毕竟长时间建立起来的感情与忠诚度,不是新更换的经销商都具备的,况且更换新的经销商也存在大量的“不确定”因素,能否成功还是个未知数,而帮助旧的经销商健全他们的网络、组织等元素,前景会较为明朗。

  4. 选择有效的候补经销商

  在企业决定更换经销商之前,选择有效的候补经销商是非常重要的。对这些候补经销商的考核,必须考虑旧经销商的不足和优势,两者要兼顾。同时,也必须同步帮助候补经销商分析市场状况,面对可能出现的老经销商的种种报复行为制定各项针对措施。另外,企业也应该将所掌握的老经销商网络,移交到候补经销商手中,以免在短期内出现市场空缺。总之,未雨绸缪,才能让企业更换经销商不致引起太大的风浪。

  5. 了解并掌控现有经销商的营销网络

  企业在更换经销商之前,必须事先摸请经销商的网络结构、销售趋向和网络的具体特点,接触现有经销商的营销网络,维护厂家与渠道之间的关系。每个经销商都有自己不同的销售渠道,包括零售终端和二级批发商。产品要继续在这个市场上销售,就必须运用这些渠道,企业应重视培养终端和二级批发商对厂家和产品的忠诚度,从而最大限度地减少更换经销商所带来的损失。

  6. 有理、有利、有节、保持情感沟通

  尽管企业需要更换现有的经销商,但企业也应尽力维持与老经销商之间的感情。否则,也许你换来的就是愤怒,甚至仇恨。他们也许会利用各种手段来扰乱你的市场,使企业的产品无法在市场上立足,如利用库存低价充货、通过自身的关系封闭渠道等事情常有发生。很多企业都遭遇过类似的经历。中国人讲究的是“买卖不成仁义在“,保持与老经销商的情感沟通,能够有效规避更换经销商带来的动荡与阻力。

  7. 把握适当的时机

  更换经销商还有一个时机的问题,这关系到企业能否顺利开展工作,是否能最大限度地去规避风险和损失。

  ● 产品将进入销售旺季时不宜更换经销商

  做市场需要抓住销售的黄金季节,旺季变动经销商,必然会延误战机。此时应耐心等待,也许经过销售旺季的考验,更能使企业综合,客观地评估经销商,找准更换或者不更换的理由。

  ● 拖欠企业的货款较多时不宜更换经销商

  分手总不会象联姻那么愉快,这时更换势必会给企业带来更多的呆帐坏帐。

  ● 经销商库存产品较多时不宜更换

  这种情况下,很难找到接受的下家经销商。另外,不解决经销商的库存,更会激化厂家与经销商的矛盾,容易导致经销商恶意串货、低价倾销等事件的发生。

  ● 经销商对企业和产品的兴趣依然高涨时不宜更换

  这时更换会影响企业在当地市场上的声誉,更会带来经销商对企业的仇视。

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