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如何与经销商相处

分类:创业学院  时间:2012-07-06  编辑:夜衣人

  作为一名快速消费品的销售人员而言与经销商的相处,是其业务工作中不可或缺的一部分,和经销商友好、融洽的相处不仅可以使销售工作如鱼得水,减少不必要的障碍,同时也利市场和渠道的快速扩展和销量的提升,反之,则会造成销售工作的被动,产生不必要麻烦,对于有工作经验的销售人员来讲在长期的工作实践中摸索和耳睹目染和经销商的相处或多或少有着各自的高招,而对于一个新手来说一切都是新的,一切都需要从头再来,方法对路则皆大欢喜,反之则日子都不好过,因而让新手如何与经销商相处好少走弯路,快速上路是本文所要表达的思想。

  一、了解经销商的性格和特点

  我们说“物以类聚、人以群分”,人与人之间友好相处的基石在于一个“投脾气”或者说“合得来”,同样作为一个新手和经销商的相处,也需要这样的一个基础,但是俗话说“人上一千,各自不同”,经销商由于各自出身、学历、家庭和发展经历等等的不同,其处世的风格、作人的原则和其秉性也有所不同,因而作为新手与经销商相处伊始,首先我们要做的任务是让经销商从心里接纳自己,认为大家是一路人,而做到这一点,作为新手只有从经销商的性格和特点入手,了解经销商的性格和特点,知己知彼,从中找出其弱点和可以利用的地方,有针对性的采取大家所能认同的方式、方法来进行交流和交往,所谓“卤水点豆腐,一物降一物”道理也正是如此,当然做到经销商性格和特点的了解我们可以找到的方法很多,如问你的前任、问经销商的业务人员、问你的终端客户以及你的竞争对手等等均能达到目的。

  二、上情下达做好有效沟通

  在营销From EMKT.com.cn工作当中我们常常可以发现这样的一个现象,有很多时候业务人员与经销商产生矛盾和冲突的问题往往是一些鸡毛蒜皮的小事而不是大问题的厉害关系,造成这一现象的原因其实很简单,就是双方在一些问题上忽视有效的沟通而造成的不必要的误会,经销商作为企业营销环节的重要一环,其担负责企业物流配送和市场维护的工作,是企业在发展路上的重要合作伙伴,对与经销商而言,更多了解企业发展的状况、产品的促销政策、新品的上市计划、市场发展的规划等关于合作企业的一系列情况不仅仅在于满足其的好奇心而是希望通过更多对企业情况的了解来规划市场寻求发展的机会,在有些时候经销商对企业情况了解越多,贯彻公司的营销思路会领会的更深,做的更彻底,因而对于来讲新手在与经销商相处时积极做好上情下达的有效沟通不仅可以减少双方误会,同时也会因为上情下达的有效沟通而取得经销商的积极配合,使业务工作的开展顺水顺舟,起到事半功倍作用。

  三、“利”字当头算好一本帐

  “天下熙熙、皆为利来,天下嚷嚷、皆为利往”,对于经销商而言,经销产品的目的在于获取利润,没有哪一个经销商愿意“学雷锋”,即便是有那么这个经销商也不会长久,对于新手来讲与经销商相处必须明白讲大道理说空话都是没用的这个道理,关注经销商的利润才是工作的根本,因而作为新手在与经销商的相处要时刻记住:“利”字当头算好一本帐,第一要算好经销商的利润帐,包括经销商销售额、毛利、差价、返利等等利润帐,第二要算好经销商的费用帐,包括人员工资、配送费用、退还货损失、仓储费用、资金费用等等产生的与公司产品相关的费用帐,只有心里有了这本帐,你才会知道经销商经销你公司的产品到底赚了多少钱,对待经销商“不赚钱”的牢骚,你才会胸有成竹,否则,只会让你难受。

  四、未雨绸缪做好两个计划

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