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新型经销商团队的建设和管理

分类:创业学院  时间:2012-07-06  编辑:蓉儿

新型经销商团队的建设和管理 标签:经销商管理 经销商 家电经销商 团队建设 给教师的建议

  箴言三:营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局

  忠  告:经销商是“管”出来的,不是“宠”出来的。

  厂家和经销商好比一个家庭组合,厂家是“家长”,经销商是“成员”,而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”,厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”,随便“鞭笞”、“用刑”,更不能“溺爱”、“骄纵”,放任自流。好的经销商是“管”出来的,不是“宠”出来的。

  案例:A经销商是B牌方便面井陉总代理,年销量300万以上,由于营销人员一味过分“宠爱”经销商,导致客户得寸进尺,“狮子大开口”,经常通过营销人员向公司谋求政策,公司稍有不从,便赌气不进货,以致出现了“小河有水大河干”、“大河没水小河满”的不正常现象,组合“家庭”变成了经销商盈利、公司亏损的“单赢”一头沉现象,由于公司已无操作空间,市场支持难以为继,该市场便日渐没落。

  相反的案例是豫东的一个市场。 豫东的经销商A在郑州经商“败走麦城”后,代理了B牌方便面,公司的C主管负责该市场的运做,从产品的选择,到市场的操作,从促销的设定,到渠道的精耕,从市场的细分到合理的库存等等,C主管全部参与“管”“理”,由于运做模式独特,厂商操作利润空间大,市场后劲十足,达到了“双赢”的目的,该市场也成为B牌方便面在豫东的样板市场。

  以上两个案例的不同点在于,第一个营销员没有把“家长”与“成员”的利益关系权衡好,造成客户“失控”、“家庭失和”,终至日落西山。而第二个案例里的 C主管,则不但管好了市场,营造了温馨的“家庭”氛围,并且还经常向经销商灌输一个理念:“要向市场要利润,而不是向公司要利润”,以负责的态度较好地处理了“家庭成员”的关系,促使了市场健康、稳定发展。

  箴言四:“孺子“可教 协同发展

  忠  告:经销商是“教”出来的,不是“哄”出来的。

  在营销团队的建设上,一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队,意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员,不仅要给客户当好“经济参谋”,更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员,增强其向心力,促使双方能够协同发展。

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网友评论
新型经销商团队的建设和管理 评论共有3
发言人:南极洲州长 时间:2012-08-14
经销商与厂商的关系是很微妙的。而起桥梁作用的厂商销售员就必须要协调好这种关系,即保障厂商自身的利益又能推动经销商主动销售自己的产品,除了价格政策支持外,还要提供各种好的经营思路、经营方法给经销商。推动双方达到双赢效果。
发言人:伪球迷 时间:2012-08-14
我也赞同销售员B的做法。经销商虽然跟厂商是不同的企业,但是双方是合作代销关系,所以作为厂商销售员应该以帮助经销商开拓销路出谋划策,而不是只一味的向经销商压货。经销商不能正常的销售出产品,是不可能再盲目的进下一批货的。
发言人:没馅的包子 时间:2012-08-14
看到文章中的第一个案例,深有同感。我以前的公司是做mp3,我的工作负责发展渠道商。我曾经遇到一个渠道商也是采用以大欺小的方式,反过来要挟我们给他们更低的价格,他们拿到了更高的利润,而我们厂家还要倒贴钱给他们。所以最后公司也忍痛割爱放弃这家渠道商了。

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