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成功电话营销的四个阶段

分类:创业学院  时间:2015-04-05  编辑:小鱼儿

成功电话营销的四个阶段 标签:电话营销 电话营销技巧 创业阶段 打电话 电话销售

  在与客户建立了初期的关系后,就进入了挖掘潜在客户阶段,此时应该主动挖掘客户的需求,让客户把需求说出来。

  客户的需求是需要电话营销人员挖掘的,这也是电话营销人员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样,他们并不会把自己的需求告诉给我们。而这个阶段,我们就是要打破与客户之间的距离感。让他们把自己的需求说出来。

  营销专家高普才先生曾经说过:真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好,而在于他听的技巧有多么高。电话营销人员也应该转变这个观念,许多电话营销人员在与客户通话时总是以自己说为主,其实电话营销人员说的再多也是没有用的,电话营销人员应该让客户成为电话的主角,让他们把需求说出来。

  某知名企业在开经销商会时,把经销商请到公司来,企业的老板首先上去讲企业的风采以及企业在行业中的领袖地位,产品总监再去讲产品有多么的优秀,客服部经理再去讲服务体系有多么的完善,招商总监再去讲如果做了我们的产品你会有什么样的发展空间……一路讲下来,自己企业的老板和员工们讲的是热血沸腾。而经销商呢?虽然桌上摆了许多水果,后面还有几个服务人员一直在服务,可他们却只是像个学生一样老老实实地接受教育,一句话都没有说。

  这家企业就是没有做到对经销商的尊重,也没有与经销商互动起来。所以作为电话营销人员也应该转变观念,我们自己少说,让我们的客户多说,让他们把需求说出来。

  可能有些电话营销人员会说,客户接电话时都不怎么说话,说几句就想挂了。其实这是我们自身的原因,是我们还没有把他们的说话欲望给激发出来。我们所接触的都是企业的中上层领导,他们有多年的工作经验,人总是爱表达的。对于企业而言是一定有问题存在的,他们在表达时一定会提到这些问题,而我们的产品也正是解决这个问题的,当我们把客户引到这个路子上后我们的机会就出现了。

  总结:电话营销人员要主动挖掘客户潜在的需求。激发客户的表达欲望,让客户成为通话的主角,让他们把需求说出来。

  三、锁定准客户阶段

  这里的准客户是指刚刚表露了购买产品的意向,却没有购买的客户。这个阶段我们应该及时跟进。

  当客户能向我们表露购买意向时,我们就成功了一半,此时要做的就是积极主动的跟进,不拿到签单绝不放弃。如果说营销有技巧,那就是坚持不懈。不要怕遭到拒绝,被拒绝是成功的开始,当我们被客户拒绝时,我们应该在心中大喊一句“太棒了!”

  “牛仔裤大王”李维斯当年像很多年轻人一样去西部淘金,一条大河挡住了去路,很多人绕道,很多人退缩,更多的是怨声一片。

  李维斯突然大叫了一句:“太棒了,这样的事情竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事的发生必有其因果,必有助于我。”于是,他在大河边做起了摆渡生意,谁也没想到,他人生的第一笔财富竟然因大河挡道而获得。 

  在摆渡一段时间后,摆渡生意开始清淡。李维斯决定放弃,继续前往西部淘金,来到西部,到处是人,他买了一块地开始淘金,但不久来了几个恶汉对他说:“小子,离开这里,别侵犯我们的利益。”

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