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格子铺经营管理的几个细节问题

分类:创业学院  时间:2015-06-08  编辑:小李子

格子铺经营管理的几个细节问题 标签:格子铺 经营管理 细节管理 运营管理 格子店

  格子铺经营管理的几个细节问题

  近些日看到有些格子铺经营状况不佳,但店主都没有采取更好的措施来改善,因此简单陈述一下我的看法,希望对大家有所借鉴。

  一,出租率太低,格子空置很多。

  尽快“盘活”格子,盘活的手段包括调价、促销折扣、租格子送格子、免租金高提成等。这其中尤其推荐免租金(低租金)高提成模式,这种模式比较有利于吸引一些举棋不定的格主,因为在这种模式下,起成本会被包含在毛利里面,而不是固定成本。

  一些店主会说,万一销售不好,赚不到提成,不是亏了。但我们要看整体利益。盘活了空置的格子,有更多的商品进店,容易吸引人气,提高销售额。否则的话,空空的格子,不管是顾客还是格主,进店后都会觉得人气不佳,顾客没心思挑选,格主没信心租格子。

  所以,我们将这类方法叫做“盘活”!

  二、格主定价离谱

  如果一个格子铺中很多格子都贴着打折的标签,就说明格主定价离谱了。

  一个店主,如果对自己店里商品的定价水平没有感觉,任由格主自行定价,就很难做好生意。必须要自己熟悉目标顾客群的特征,熟悉顾客的消费能力购买力,然后明确商品定价水平应该多少合适,从而用来指导格主的定价。

  虽然商品是格主的,虽然原则上格主有定价自由权,但是,定价不仅仅影响一个格主的商品的销售,还肯定会影响顾客对整店的印象,因此马虎不得,忽视不得。

  三、风格如何定位?

  一个格子铺,如果有自己的风格,就会降低和别的格子铺的竞争度,就会形成相对固定的顾客群,经营会稳定一些。

  而格子铺的"风格”,不仅仅靠装修,更重要的是商品的组合,只有商品的组合出风格,并且能迎合进自己店的绝大多数顾客的需求,才是真正的风格。

  开店前期去定位风格是比较困难的事情,不过幸好可以在过程中调整。如果想要创造自己的风格,就需要做这些准备工作:

  1、店主必须长期在店里,并且持续关注顾客的群体特征、需求特征;

  2、和导购沟通,注意收集顾客的反馈意见;

  3、学会分析销售报表,经常总结什么类别商品畅销

  4、在畅销类商品的基础上,结合顾客意见、对顾客群的观察分析,适当延伸出一些相类似的商品,和格主沟通,补充进店,就会有较明显的风格了。

  5、最后一步,将不同此风格的其它商品,适度调整出店。

  这些方法步骤,只是初步建议,如果想要朝这个方向努力的店主,请结合自己的经验和看法,谨慎操作。

  四、销售额上不去,格主退租严重

  销售额上不去有很多原因,但最重要的原因可以从这几点来分析:

  1、商品不对路

  验证是否这个问题的方法,是和导购沟通,以来是沟通顾客的反馈意见,二来是倾听导购的意见,不耻下问,或许会有答案。

  2、定价偏差

  如果顾客较多的情况是能选中商品,但在价格方面止步购买,基本上是定价出问题了。建议店主到别的店考察考察(批发地的零售价位、同类商品的普通店售价、等等)。

  3、导购问题

  鉴别方法:注意观察导购的积极性、热情程度、对商品的熟悉程度、推荐语言是否有说服力等。还有,去别的店转转,横向对比一下别的店的导购水平。

  4、除了上述几个可能的原因之外,还有选址、装修、店内布局、商品陈列等问题,可以自行分析,这些问题对于提高销售额的影响不如前三条大。

  五、客流和现金流的关系

  这个问题在初期选址时比较关键。一般来说,大家都会喜欢客流很大的地方开店,但实际并不然。店内面积决定格子数,格子数决定商品种类;面积和商品种类多寡决定雇佣的导购数量;导购数量决定能优质服务的顾客数量。

  实际客流大于或小于导购能服务的顾客数量,都是不合理的。实际客流太大,会导致导购的推介行为频频被不同顾客打断,不能有效促进实际购买;反之,则形成人力浪费。

  最忌讳的是一窝蜂的客流,就是要么没人,要么一群人,忙的时候忙死,闲的时候闲死。忙的时候招呼不好不能多卖东西,客流被浪费。

  最佳的状态是平稳的客流,配以适量的导购,每个顾客都招呼的比较周到,效果会更好。

  这些现象的差异,会体现到一个指标数据上:顾客平均购买率!关注一段时间(一天),进店多少人次,购买的有多少人次,平均每人购买多少商品。

  分析这个问题,是为了调整店员的配置,并指导店员的推介服务采取更合理手段,比如所有顾客平均分配精力、抓重点顾客、如何甄别顾客成交可能性的方法等。

  五、之前有文写过如何将格主分类和分类管理的话题,建议有兴趣的再找找看,对于经营上会有所启发。

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