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办公文具行业如何进行"大客户管理"

分类:创业学院  时间:2015-06-29  编辑:醉美人

办公文具行业如何进行"大客户管理" 标签:客户管理 创业如何成功 如何进货 文具店 晨光文具

  4、 影响客户购买(经销)的因素

  a. 费用——购买的费用占客户支出额越大,则其决策人职位就越高,决策速度就越慢,决策过程就越复杂,他们要考虑采购成本是不是过高?利息是高还是低?市场对这个产品的接受程度如何?他们有能力销售好给产品吗?等等都是他们要着重考虑的问题。

  b. 购买(经销)产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品/服务是否太超前了,能跟上技术发展的步伐吗?多久就会被新技术取代等等。

  c. 购买(经销)的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂,客户所需要处理的技术问题就越多,潜在成本也就越高,而且必要时还要另请专业人士。

  d. 政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户、客户的客户有影响呢?法律议案对市场会造成冲击吗?像前不久在我国的宏观调控、贷款控制,这一政策规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是无法算计的,对该行业的中小企业来说也是致命的打击。 e. 当然还包括该DMU在公司所处的地位,决策人在公司的地位,决策人的性格等等,我们就不一一例举了,通常成功的大客户销售经理在谈判之前都会先了解买家决策者所要面临的种种压力,其最关心的问题、操作程序等等相互关联问题。

  5、 分析公司与客户的交易记录

  主要包括客户每月的销售额、采购量,我们的产品在该的所占的份额,单品销售分析等等。

  6、 做SWOT的竞争分析

  任何公司都希望最大利益化的满足客户需求,以获得客户较高的价值认同,要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较,并做好决策,同时也要看到我们的开发风险。

  7、 费用、销售预测分析

  包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有价值开发。

  8、 我们给大客户提供什么?

  这是最关键的一点,要根据不同行业不同产品进行区分,在办公设备公司我们将为大客户创造不同一般的价值和服务,包括:

  a) 减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。

  b) 增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 c) 避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。

  d) 提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。

  e) 解决方案——真正为客户解决实际的问题。

  f) 无形价值——提高该公司的声益、加快决策过程。

  六、大客户的档案管理

  1、 基本信息——包括客户公司电话、地址、传真、电邮、采购员、采购经理、采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等各层次人员的权限、联系方式、性格、爱好等基本信息。

  2、 重要信息——包括客户集团组织架构、公司发展历史、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况,客户的竞争对手状况、客户供应商状况、客户的资源及客户状况,我们所提供的产品销售有多少、竞争对手有多少、利润如何等。 3、 核心信息——我们的计划和提供的策略,并检查其效果以便随时改正。

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