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浅谈太阳能终端销售策划与执行力度

分类:创业学院  时间:2015-07-17  编辑:雷风

浅谈太阳能终端销售策划与执行力度 标签:终端销售 执行力 太阳能 太阳能热水器 销售策略

  由于经销商的实力大小不一,有些经销商很难另外出钱聘请专业的策划师进行相关工作,或者一时找不到适合的策划师或者有策划操作经验的业务人员。为了提高该区域市场的销售业绩,公司可以派一名策划师,在负责该区域市场的区域经理的辅助下,对该区域市场进行深入的调查和分析,寻找出较好的产品销售突破点,然后形成实用性、实战性很强的方案,并且指导相关人员实施。

  这也是较可取的一种方式。虽然策划师不可能长期呆在某一区域市场,但是,当一区域市场在策划师的销售策划下,产生了良好的销售效果,经销商的相关人员也将学到这一“技术”,自然便于该区域市场后续的经营发展。对公司的销售,当然是有益的。笔者曾在多家公司使用过类似的方法,效果还不错,一是业绩上去了,二是经销商也非常的乐意,并且加强了对策划的重视,自己聘请了策划师展开全面的发展了。

  三、区域经理全面指导并配合经销商进行销售策划与执行

  公司的策划师由于面向全国市场,不可能只负责一个区域市场的相关策划,所以,不能在一个区域市场上呆太久。但是,区域经理就不同。区域经理有维护和促进区域市场销售的义务,能够经常性、较长时间的呆在一个区域市场里。因此,区域经理同样要学会实用的终端销售策划、高效执行操作等知识,并且具备其能力。这样,区域经理一方面可以更有效地配合公司的策划师进行终端销售的策划与操作实施,另一方面也可以在策划师离开之后,依然有效地指导经销商下属的相关工作人员,如业务员、专卖店导购顾问等进行相关的销售操作工作,真正让区域市场的销售工作活跃起来、主动起来,而不是一潭死水。

  四、对终端销售策划的有效培训

  如果公司或者经销商寄予开一个店或者几个店,区域市场的销售就火爆得很,甚至造成断货。这在太阳能行业来说,是痴心妄想。因为太阳能产品目前的销售,必须依靠主动营销,任劳任怨的努力,方会有好的成绩,这是毋容置疑的。因此,太阳能公司很有必要对本公司的区域经理和经销商的相关员工进行实用的终端销售策划的培训,让相关人员充分掌握实用、有效地策划技巧和操作技巧,能够在工作中有效地运用。

  这对公司,还是对经销商来说,都是一个非常节省而又有效地办法。毕竟市场竞争越来越激烈,中国有着近5000家太阳能企业,如果同一市场有10个太阳能品牌进入,那竞争就不得了了。如果还是用老办法,等着消费者自己来选购,恐怕销售的日子就异常的艰苦,一是对于太阳能,普通消费者还不了解,主动咨询的不多,二是其它品牌可能会更主动的进行品牌推广、促销等,“公共”的市场很可能就在他们的努力下被“私有化”了。

  显然,只有不怕困难,不怕辛苦,努力多做一些工作,才收收获喜人的回报。当然,对于终端销售策划等方面的培训,公司可以将所有经销商的相关人员邀请到公司来,与区域经理一同接受有效地培训、训练——花几天的努力,得到长期的收获——对公司和经销商都是一种美好的回报。

  五、对终端工作执行力度的有效培训

  有一个朋友在MSN的个人信息栏上写着这样一句话:策略只是一种心理游戏,执行力才是真真正正的刀光剑影。这句话是否完全正确,仁者见仁,智者见智,但对执行力的“表达”可以说是一种实实在在的真实。就如李经理负责的那个经销商一样,虽然有三个业务员,但却是散兵游勇,少有更细微的目标,执行力更别谈了。但是,对于业务员来说,要谈的就是销售目标,就是工作执行力——执行力上去了,销售目标的实现也将相差不远了。

  由此可见,公司对终端人员的执行能力应该进行科学的培训,包括策划人员的策划执行能力、促销实施的执行能力、广告传播与品牌传播实施的执行能力、销售解说的执行能力、促销与公关活动的执行能力等等进行良好的培训。让每一个操作人员懂得如何最有效地进行终端销售操作,快速地打动消费者的购买之心,成功的实现成交。培训中,尤其对各个重要细节、工作标准等要进行强化训练,让所有人达到其要求,以确保在正式工作中不拖团队的后腿,有条不紊的将销售工作做好,实现满意的销售。

  李经理又一次迎来了快乐的时光

  问题摆在李经理面前,方法也知道了。虽然不是由公司来全面解决所有的区域市场,但是李经理面对自己开拓的区域市场,做为其区域的负责人,他有必要整合公司的资源,对其区域市场的策划和执行进行系统的改善。

  为此,他申请公司派策划师进入区域市场工作一段时间,一方面是对其市场进行有效地调查研究,寻找销售的突破口,制定良好的销售促进策划方案,通过相关活动等工作实现良好的销售,二是对经销商下属的人员进行相关的策划指导训练,让他们学会相关策划,以便更好的展开相关工作。

  同时,他还亲自对区域市场的执行人员进行促销活动等方面的执行力训练,使业务员、导购顾问、产品装配工程师形成一个有效地战斗团队,共同配合工作。经过半年的努力,销售业绩已现实了质的飞跃……李经理对此高兴的合不拢嘴,又一次迎来了他的快乐时光。

  笔者认为:终端无大事,终端也无小事,将每一个问题解决了,就会出现大销售了。这是每个人都期待的。事实上,只要严以律己,奋力拼搏,目标就能实现。

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