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动态渠道管理的“三级跳”

分类:创业学院  时间:2015-07-17  编辑:晓艳

动态渠道管理的“三级跳” 标签:渠道管理 动态思维 加盟动态 专利动态 网上进货渠道

  二、 输出管理

  随着时间的推进,强化地板行业发生着深刻而迅猛的变化,行业很快从导入期发展到了由成长期向成熟期过渡的阶段。从事强化地板产品制造的企业数目比之早期有了数十倍的增长,不仅使得强化地板产品从以前的供不应求到基本供需平衡,尤为重要的是随着各个企业的产品线均不同程度的拉长,强化地板各企业之间实际上已陷入了“深度同质化”的泥潭,各家企业除了在强化地板尺寸、表面处理方式上小打小闹搞出一些“似是而非”的卖点之外,真正象V公司那样通过花色进行产品革命性的创新几乎成为了不能完成的任务。

  与此同时消费者经过几年的市场教育,也有了两个方面的很大变化:一方面对强化地板产品的认知度越来越高,购买决策的理性程度也越来越高;另外一方面则是强化地板的主流消费者身份构成也发生了重大变化,从早期五花八门的“勇于尝鲜者”逐渐转变成了城市主流白领家庭。这两个方面的因素使得消费者对强化地板产品的购买决策行为发生了很多变化,其中最重要的变化就是消费者从几年前购买决策时只关注产品本身,转变成了现在在关注产品本身的同时,越来越关注产品的安装服务,越来越关注某个具体强化地板品牌带给自已的整体感受。

  而V公司经过几年的膨胀式发展,现在的行业地位早已不是昔日“吴下阿蒙”,已经成为了行业第二梯队的排头兵,同时公司品牌在业内外均具备了相当的影响力,因此此时V公司在与经销商的合作中已掌握了较以前多很多的话语权。

  在行业、消费者以及企业自身都发生了深刻而重要变化的背景下,V公司认为以前那种“输出产品”的销售渠道管理思路已不能跟上市场形势发展的需要,现在的市场情况下仅凭V产品的“产品力”已不能带来足够的竞争优势,在公司整体营销体系支撑下高出竞争对手一筹的“整体品牌感受”方是致胜之道。经过仔细调研V公司决定把销售渠道管理思路从“输出产品”升级为“输出管理”。在这一新销售渠道管理核心思路指引下,V公司陆陆续续进行了一系列销售渠道策略的重大调整,概括说来有如下几条:

  1、 为经销商提供一揽子市场解决办法

  市场解决办法主要包括V品牌专卖店管理体系和V品牌安装管理办法、V品牌售后服务管理体系这三大块内容,以全面提升V品牌的市场竞争力。并制定了相应的经销商考核体系以保障管理体系的顺利推进。

  2、 渠道管理重心下沉

  针对V公司一级经销商对二级经销商服务管理水平严重不足的客观现实,V公司决定将销售渠道管理重心下沉,即从以前只管理一级经销商转变为同时管理一级和二级经销商,具体操作措施有两点:一是V公司销售人员越过一级经销商对二级经销商进行市场帮扶,当然相关物流、财务方面的工作仍由一级经销商操作;二则比较激进,在一些条件成熟的地区开始缩小一级经销商的销售区域,而分离出来的二级经销商则直接升级为一级经销商,以增加V公司营销政策的执行力度。

  3、 重点市场派驻销售代表

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