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与“世界第一”谈判的谋略

分类:创业学院  时间:2015-08-18  编辑:醉美人

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  最后算起来大概是1+15%这个比例。他们提了很多意见,说你这个溢价比例高了,未来预测的利润算得太乐观了,不可能做到。我们就跟他们讲,中国的钢铁市场至少30年不会衰退。他认为不可能那么高的。我说,不可能,你也没有依据啊?你拿出事实依据来?最后他也拿不出依据来,只好默认。

  新:谈判虽然经过这么多曲折,应该还算是比较成功的。您觉得我们中国企业跟外资企业谈并购合作,主要应该做好哪些准备?应该具备哪些知识储备?你谈判的经验是什么?

  谭:谈判之前,确实是需要精心策划,做很多准备工作。比如说,至少要把我们本身的情况、本身的家底和未来的发展规划、未来的利润水平这些基本的、对谈判有作用的一些数据搞得很清楚。跟人家谈价,我心目当中要清楚什么样的价位能够接受,这就牵扯到一些基础准备工作,这是一个准备。

  还有一个是在谈判之前要通过各种途径了解对方的心理,了解他们老板的指导思想,他进来的目的是什么?要抓死他的心理。不然的话,关键时刻,我到底是坚持还是让步?如果我抓死他这个心理,有些事情我就可以坚持,所以了解对方的心理非常重要。

  新:通过什么途径来了解对方真实的意图?

  谭:这个了解就是私下行为了,像军队搞侦查,跟间谍一样。比如说我请的中介机构是美国公司。这个公司做了很多并购、推介,比较成功。世界上的钢厂他们接触得不少,跟米塔尔过去有过接触。我们要他们渗透到对方公司去,了解他们是真得要搞、还是假的要搞?

  他们了解到米塔尔公司里面的人和他们说,老板有进入中国市场的想法。知道这一点很重要,所以有一些问题我们是非常强硬的。有时候在谈判桌上也能够发现他们的一些心理,发现他想做成这个事的心理。了解对方的心理非常重要。

  新:对于像你们这样与外方合作的上市公司,怎样处理股权分置改革的问题?米塔尔公司怎样对待这个问题?是否会影响你们对公司的控制权?

  谭:这个问题也是我们现在最头痛的一个问题,也是我们必须面对、要解决的一个问题。我们现在也正在研究。

  为什么要支付对价?就是因为原来的国有非流通股跟流通股不是同股同价。现在所谓支付对价,就是你原来占了便宜了,现在要补偿一部分。那米塔尔公司现在没有占便宜,你要让他支付对价,他肯定不愿意。这样华菱集团要代替它支付对价。等于我转让外资股进来的收益要拿出一部分去支付流通股的对价。

  现在我们正在考虑要支付多少钱?10送1,股民不同意;10送3,股民基本上可以接受。10送3,我要支付10个亿,我们转让的股权不是没剩什么了吗?我本来就是28个亿人民币,湖南省的政策是30%交财政,只留70%给华菱集团用于发展生产。还要上缴部分税。

  所以采取权证是比较好的办法。权证对于股民来说不是太受欢迎,因为这个不是现实的利益。权证要一年以后或者是两年以后才行权,那个时候才能得到现实的利益,还要看当时的市场状况。所以那个东西遥远,股民难以接受,需要推荐、宣传、解释,这个工作量就非常大了。

  控制权的问题可以解决。我们双方可以约定,全流通以后华菱集团和米塔尔仍然持有这部分股权,不许你再到市场上去交易,这个问题不就解决了吗?

  新:公司最近在二级市场进行回购的目的是什么?公司的“可转债风波”是怎么一回事,是否已经解决?

  谭:目的实际上是两个:一个是现在市场价格很低。市场价已经跌破净资产价格了,股票市值被低估了。市场价格被低估的情况下,回收我的流通股,市场价格提高以后,再卖出去。我既可以赚钱,也可以平衡我的市场价值,还可以给股民增强信心。

  实际上,我们还有另外一个目的,就是拉升股价。前一段时间我们遇到了“可转债风波”,在全国也是第一个出现这种案例。我们去年7月份发了20个亿的可转债,初始的转股价是5.1元。从今年元月16号开始转股,到2009年元月16号,5年期间转完。

  当时规定了一条:当股票市场价格连续15天跌破初始转股价的85%的时候,公司要按107%的价格回收可转债。也就是当市场价连续15天跌破4.26元的时候,就要买回来了。从今年的5月3日开始,大势不好。我们可转债有10个亿是基金持有,基金在故意打压我的股票。

  基金看准了证券市场可转债是一个盈利的机会,为什么呢?因为你要是跌破4.26元连续15天的话,我就必须按107%买回来,他们还赚7%,这个行情到哪去赚7%啊?但当时我们还有一个条款,就是董事会有权向下修正转股价。设计的时候就考虑到股价有可能会发生这种情况,如果发生这种情况,我不可能真的买回来。如果买回来就没有什么意义了。当时我们设定的一条是当股票连续5个工作日跌破转股价的95%,公司董事会有权修正转股价。

  最后因为连续15天已经跌破了85%了,95%的条件肯定是满足了。到了最后一天,5月18日那天,董事会发了一个公告:调整转股价到4.5元。这个时候就引来基金的一片反对声。因为你把转股价向下调整了以后,就把15天中断了。这中间我只要中断一天,这个条件就不成立了,不成立就不能回收了。我的目的就是中断一下我不回收。后来报纸上、网上,到处是铺天盖地的文章,分析说我们向下修正转股价,仍然是触犯了回收条款。他们认为那天A股市场还有交易,已经构成15天了,就要回收。我们那天已经向下调整转股价了,当天的转股价应该是4.5元,不是5.1元,我们认为已经中断了。双方就公说公有理,婆说婆有理。这正好是中国证监会可转债发行条款的一个漏洞,时间段规定的很模糊。

  后面我们还是做了很多工作,把所有的基金请到长沙来,开了一个沟通会,解释、说明。最后基本上把事情平息下来了。

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