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OTC终端运作与保障

分类:创业学院  时间:2015-09-14  编辑:jing88

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  此活动可以3个月为一周期,要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上,达到及格的占用80%以上,知道本产品的营业员达100%。目前有实力的企业也可以与《中国药店》等专业媒体开展合作,效果显著。  

  4、激励终端药店营业人员

  (1)、设立产品陈列奖

  加强与柜组长的关系,保证药品渠道的畅通、稳定。

  A、要求本产品在药店占有最好的位置(一般为主柜台的第一层中间位置或货架中间层正中位置)在此位置每摆放出1个月,可送柜组长礼品一件;累计达1年者,邀请参加公司主办的联谊会,并发放奖品。

  B、中小药店或个体药店该奖项可以和条幅、灯箱联系在一起、即洽谈条幅、灯箱协议时将药品摆放包括在内。  

  (2)、设立终端销售奖(积分累计奖)

  此奖的目的是直接调动营业员的积极性,刺激销量。具体方法如下:

  A、 定规则、每个营业员销本产品一瓶或一盒积一分。

  B、 积分累计达一定分值、可领相应价值礼品一件、或继续累计。

  如:10分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ10=礼品

  50分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ50=礼品

  100分礼品价值=预设促销费用/瓶ⅹ100=礼品

  C、 次领取奖品后、积分消除、重新计分。

  D、 同店营业员在志愿的基础上可以合并奖品(这主要是照顾一些销量小的药店)。  

  (3)、售后服务

  A、聘请专家教授为顾客解决疑难问题。

  B、重视处理消费者的信息反馈。

  C、对消费者的来信和电话必须认真对待。

  D、赞扬企业及产品的整理成典型案例(成为DM单及专题化素材)。

  E、对提出疑难或需要帮助的要上门拜访。

  F、对反映产品质量问题的一定要以诚相待和热情的服务,妥善处理把问题消灭在萌芽之中,避免负面影响。  

  (4)、理清外部环境

  A、初开市场时要会同经销商,或自己单独及时与药监局获得当地药宣证。

  B、在工商行政管理局相应部门取得户外及宣传散发单的广告登记证。

  C、在举行各种终端推广活动征用户外场地时要及时会同场租方与城管部门或交警部门取得活动许可登记。

  四、管理OTC代表是保障

  1、OTC代表工作操作规则。

  (1)、明确工作任务数量,制定走访工作计划,周计划、日计划。

  (2)、根据具体的工作计划做好准备工作。

  (3)、根据先远后近,先重后轻的原则进行终端走访。

  (4)、具体做某家终端的操作步骤:看户外、勤问候、查户内、作记录、提要求、礼貌离开。 

  2、促销基本要求

  (1)、产品陈列

  A、占据最好位置。柜台:占据最上层纵向排放、做到占位好、醒目、易寻找;货架应把产品摆放于1.3~1.5米高处,在货架顶端摆放产品模型。

  B、系列产品集中陈列,其目的是增加系列商品的展示效果,使消费者能一目了然地看到公司系列产品从而体现公司产品的丰富性。此外还对新产品或销售弱势的产品带动做用。

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