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普药市场开拓与渠道创新策略

分类:创业学院  时间:2016-08-22  编辑:丽人行

普药市场开拓与渠道创新策略 标签:市场开拓 创新策略 医药市场营销 市场开发 创新策划

  ·进行品牌营销注重品质,从原料药到生产技术,一定要增加含金量,形成壁垒。品牌的核心支撑点是产品的品质质量。否则就没有品牌根基,这也就是大多数保健品炒做完后一两年从市场上销声匿迹的原因,因为他们品质大都不具备治疗功效。

  ·包装要上档次。给人以物有所值的感觉。

  ·疗效一定要独特、且较为广大消费者认可,不用讲太多消费者就直到此产品的功效。传播时偏重企业、产品、品牌形象。以期谈过品牌带动其所用的产品。

  ·竞争相对太少或者异常激烈。异常激烈的竞争就表示没有人愿意投入来做品牌,都怕自己打广告帮别人销货,因此采用逆向思维。

  ·普药营销要敢于进行营销投入,敢于做广告,比如这几年作起来的及格品种无一不是如此:乌鸡白凤丸汇仁做了品牌,销量超过了老名牌同仁堂。宛西的六味地黄丸做了广告成了第一品牌。嘉进的穿心莲销量最好等等,案例很多。

  ·寻找差异点:普药的差异点如下:

  一是有原药材产地,这在中药方面很讲究,比如汇仁传播其选用太和乌鸡为原料。这与人参选东北长白山、党参选山西上当县,当归选甘肃岷县一样。

  二是生产工艺:“炮制虽繁,必不敢省人工”就是这个道理,比如阿莫西林胶囊全国有几十家企业生产。华北制药集团市场部曾对该品种做过研究,结果表明,市场份额领先的几家企业生产的阿莫西林胶囊在装量和溶出度两个指标上存在较大差异,而溶出度差异源于其原料及制剂造粒工艺的差异,溶出度差异必然导致临床用药效果差异。所以,阿莫西林溶出度较高的厂家,就可以把阿莫西林原料独特的生产工艺作为卖点加以宣传推广。广州白云山中药厂板蓝根连续几年来销售增长超过40%,2003年销售额已达1.65亿元。GAP药材基地(白云山2000年就已经在安徽阜阳建立了GAP板蓝根种植基地)的建立和指纹图谱质量技术(白云山在板蓝根指纹图谱方面取得的突出成绩以及作为全国首家应用该技术控制产品质量所取得的成果,国家食品药品监督管理局委托白云山进行2005年版板蓝根等6个品种的药典标准的编写工作。该厂亦由此引起美国FDA的关注,于2003年9月应邀赴美参加了指纹图谱专项研讨会)的实施,为白云山板蓝根的差异化营销奠定了战略基础。

  目前我国药品消费还停留在较低的认知水平,许多人以为符合药典标准的产品就是优秀产品。但是药典标准是药品质量控制的最低限标准,就象GMP是准入的最低标准一样,一般说来,一些讲求品牌与质量的制药企业的内控标准在多项指标上都会高于药典标准,这些都可以作为普药品牌传播的卖点。

  ·产品内在质量差异仅仅是不同普药品牌诸多差异化要素中的一个,要想从更深层次挖掘普药的卖点,就应该在企业内部设置专业的普药品牌经理,对自有品牌产品和竞争产品加以深入研究,从多方面挖掘差异,如企业间的对比,产品内在质量、工艺控制点以及临床使用便利性比较等,从中寻找优势,确立独特卖点进行宣传推广,进而拉动普药销售。

  3、 商企合作普药市场拓展法

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