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club tourrhythm:会员制“笼络”顾客心

分类:创业学院  时间:2016-08-24  编辑:夜衣人

club tourrhythm:会员制“笼络”顾客心 标签:顾客心理 tcl 顾客 顾客管理

  家住东京的菊地利辉老先生自从14年前老伴故世以后就一直独居生活,他的兴趣爱好是旅游,每年要外出旅游40次左右,一年中有100多天是在旅途中度过的。这一年40次旅游中,有10次是单独出游,其余都是参加旅行社组织的集体旅游活动。而旅行社他几乎都是选择日本Club Tourrhythm公司。今年已65岁的菊地先生说:“虽然各家旅行社活动的内容都大同小异,但参加Club Tourrhythm公司组织的活动,可以碰见好多老朋友,而且Club Tourrhythm公司总是认真听取游客的意见,并很快在下一次活动中把改进反映出来。” 

  将顾客按不同的主题分成小组

  Club Tourrhythm公司是一家在2004年5月刚从近畿日本Tourist公司分离独立出来的会员制旅游企业,当时经营陷入困境的近畿日本Tourist公司为减轻沉重的有息债务,将其会员制旅游业务一块以250亿日元的价格卖给了风险资本企业。

  近畿日本Tourist公司最早开始会员制旅游业务是在1980年,是由现任Club Tourrhythm公司董事长兼CEO在他当时所在的涉谷开发的一项旅游新产品。那时主要是在全国各大报纸刊登广告来推销,属于廉价旅游产品。这项业务在最初的10年发展迅速,但不久就因为竞争日益激烈而停滞不前。那时他们做的就是向老顾客派送刊登了旅游信息的免费杂志,以吸引回头客。但在廉价旅游项目中,却难以吸引老顾客反复多次购买他们的旅游产品。于是,最后创出了按不同的主题,如“温泉巡游”、“单身游”等,将顾客集团化,把顾客的意见融入到旅游产品的策划中的“会员制”运作模式。

  如今,免费的旅游信息杂志《旅之友》,以城市的“夕阳族”为主,每月要发行390万本。而按活动主题区分的“俱乐部”也有230来个,这些俱乐部也都有自己的“会刊”,定期寄至各自的会员家。目前这样的俱乐部成员已达23万人。

  开头介绍的菊地老先生就同时加入了单身旅游的“拉拉俱乐部”、以品尝美食为志趣的“美食探访俱乐部”、专门巡游全国各地温泉胜地的“温泉迷俱乐部”和全由1940年出生的人组成的“辰年俱乐部”。在老顾客中,像这样同时加入多个俱乐部的人还真不少。许多人通过俱乐部活动互相认识,最后成了志趣相投的朋友,以游会友,悉知与知心“驴友”同游乐趣的人,此时早已不将旅游价格如何放在心上了。

  “世界遗产俱乐部”成员阿部明子是一位公司职员,今年58岁,她从10年前开始就参加各种旅行社的旅游活动,几乎跑遍了国内外主要的旅游胜地。但自从2003年1月成了“世界遗产俱乐部”成员之后,她说,“除了Club Tourrhythm公司的活动之外,几乎不再参加其他旅行社的旅游线。”

  同样的旅游产品,“世界遗产俱乐部”的价格几乎是其他旅游公司的一倍,但阿部还是选择了Club Tourrhythm公司。因为“这里组织的活动不仅有可以同当地居民交流等独特的节目内容,还有待人亲切的导游和自己熟悉的旅伴。”

  去年,Club Tourrhythm公司的销售额达到了1400亿日元,虽然在今后的5年内要交给近畿日本Tourist公司180亿日元,作为偿还取得该公司无形资产的费用,但董事长兼CEO高桥秀夫还是很有自信地说:“从第一年开始我们可以持续保持几亿日元的盈利。”

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