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感性营销的十项法则

分类:创业学院  时间:2016-08-24  编辑:夜衣人

感性营销的十项法则 标签:感性营销 营销法则 隐性营销 个性营销 柔性营销

  可口可乐卖欢乐、星巴克卖悠闲、7-11卖便利……

  护肤品出售青春美丽的寄望、服装出售梦想的形象……

  卖产品的时代已经过去,高度同质化、竞争激烈的消费纪元,筑希望、给梦想,通过调动客户情绪,最终建立情感联系的感性营销已成为新趋势。

  感性营销成为企业发展最重要的课题。它的目的在于发现、定位目标市场潜在的情感消费需求,提供解决方案,并与客户建立关系,形成企业与市场联盟、多赢的关系。

  企业怎样从经营管理的层面做好感性营销?

  企业怎样与客户的情绪、情感对话,打动消费者,留住客户?

  企业怎样获取市场的情感认同,为企业发展累积市场的情感资本?

  以下十项法则供大家参考。

  第一项法则:与客户充分沟通,调动客户情绪

  营销从以产品为核心的4P发展到以客户为核心的4C,到未来以关系为核心的4R,营销越来越关注客户、关注客户的情绪与情感。解秘客户购买过程中的“黑匣子”,了解顾客心声与购买动机、掌握客户心理需求以及内心深处的欲望成为成功销售的关键。

  企业、销售人员说什么不重要,重要的是客户听到了什么。

  沟通的意义取决于对方听到了什么,而不单单是企业、营销人员想表达什么。正如沟通中说什么并不重要,重要的是对方听到了什么。所以,我们必须了解目标客户的思维方式是怎样的,他们是如何进行信息的读取、筛选、编码。然后,用适当的方式与客户进行沟通,不仅仅关注、设法满足客户的需求,同时也影响客户的需求,让客户在不知不觉中受到企业、产品、销售人员的引导。

  充分沟通的目的在于让客户知道:企业愿意以有意义的方式接触他们的生活,从而积极响应客户同一个方向上的情绪,对客户进行影响。在客户与企业不同的接触点(包括销售人员、电话、电邮、传真、广告、渠道等)持续的影响最后形成客户对企业、产品的情感。

  第二项法则:取得客户信任,情感一致

  赢得客户的信任是营销成功的一大关键。无论是广告还是公关活动,当客户通过不同的渠道了解到企业信息时,他们会建立关于企业以其提供的产品的期望。如果期望能够在购买、使用的过程中得到实现,客户就将会成为满意的客户。

  极度满意的客户是企业最好的销售人员,并会帮助企业形成良好的口碑。

  所以,诚实是企业和销售人员的基本责任。信任拉近企业、销售人员和客户的距离、展现品牌魅力。与客户的情感达成一致。

  争取、维持消费者的信任,并牢记这份信任随时可能被消费者收回。而一旦失去客户的信任,企业、营销人员将会面临生存危机。同时,员工是企业最早的购买者,只有极度满意的员工才能制造出极度满意的客户,在企业内部也必须建立良好的信任机制。

  以往,我们常常用输赢的观念来看待这个世界,一方的“得”必然导致另一方的“输”。现在,越来越多的情况下,我们发现多赢、双赢才是企业、销售人员和市场、客户都想看到的局面。如何营造多赢的关系?首先是认同双方利益的一致性。企业想要和客户站在同一立场时,首先就要取得客户的信任。当彼此关系处于一种信任的状态中(即肯定彼此立场一致),才能达到情感的一致性。

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