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好产品不卖货的七大原因

分类:创业学院  时间:2016-09-02  编辑:梅梅

好产品不卖货的七大原因 标签:产品代理 产品代理商 产品定位 产品质量 推销产品

  作为一个营销人,你会发现市场上畅销的往往不是性能最好、技术含量最高的“好产品”,而是一些品质一般的商品,为什么会出现这样一种情况呢,事实上,好产品不卖货的原因很多,归纳起来有以下一些原因:

  一、市场不成熟,产品跑在需求前面

  我们发现现在有很多高新优的产品,销路不畅,一个重要的因素的,就是市场和需求都没有像产品那般可以迅速更新换代,马上接受,例如近几年,有机食品行业进入者越来越多,从2000年的不到百家,发展到几天4千家多之多,原因在于很多投资者看好这个市场,可惜的是,像当初投入巨资的中国首家有机食品超市欧食多倒闭一样,摊子铺得太大,不了解中国的市场现状,盲目的引进国外的有机食品,造成保质期到期,大量的积压的情况出现。事实上进入一个全新的市场,必须要考虑市场培育期内和消费者认知是否能跟得上,领先超前未必是好事,曲高和寡,缺少市场认同和接受的基础,再好的产品也是白搭,家用打印机的出现到畅销,用了111年时间,液晶技术早在70年代就已经开发出来,直到今天液晶平板渐成主流,可口可乐当初是一个药剂师开发的咳嗽药水,头一年只销售出去50瓶,直到二战前后才借着成为美军军需品的机会崭露头角,横扫世界。任何求新意义上的新产品,都将面临时间和市场的残酷考验。在这段漫长的市场培育引导期内,必须知道自己的产品泡在需求前面,按照一般的营销推广方式,极有可能成为市场先烈,一个建议是,集中营销资源针对某一群体、某一市场、某一特定需求进行深度有效的推广,以点带面,进行试点,制定长远的发展计划,适度投入,滚动发展,切忌盲目做大,认为产品先进,是市场空白就可以大刀阔斧的在全国疯狂般的铺货,最后导致在消费者可能在刚刚知道该产品的时候,已经无法支撑庞大的营销费用和管理成本,而悄然退市了。

  二、消费者的沉默成本,规避风险

  好产品之所不卖货的一个重要原因,还在于消费者对过去使用购买的旧产品或者老产品,产生了思维定势、甚至是生活习惯、情感崇拜,同时担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险,因此很难接受其他性能品质更好的产品。例如今天的家庭主妇习惯使用未经作为调味料,这已经成为一种生活习惯,我们可以称之为 “路径依赖”,而事实上早有科学证明,味精长期使用未必对身体有好处,而出现的一些替代品,如虾精、蘑菇精项取而代之,却非常艰难,因为长年形成的生活方式,不是简单的好产品就能轻易代替的,形成了“沉默成本”——已经付出了那么多,如果“喜新厌旧”的话,以前的投资就付之东流了,另外关键是消费者过去的消费体验和自我认知中,形成了强烈的个人印象,是较难改变的。典型的例子,如诺基亚和多普达手机,从产品的技术含量来看,后者等于是功能强大的手机电脑,强于前者,这是我们作为厂商认为的典型的“好产品”,而消费者怎么看呢,很多消费者,哪怕是商务人士,买手机看重的是品牌,适用性、方便性、可靠性,在他们印象中电脑是经常死机蓝屏的,如果手机也这样,对消费者来说是一个重大损失,购买手机核心功能是收听电话和发短消息,因为可靠性的问题,手机也死机,怕碰拍摔,宁愿购买性能低一些,但安全可靠的产品,诺基亚就是看中这一点,倡导“科技,以人为本”品牌主张,开发适用可靠、易于操作、不拍摔的手机,获得了全球市场占有率30%以上的份额,而对于多普达来说,似乎到县没有看清这一点,还是在他的“功能强大、技术先进”上做文章,这样下去,什么时候才能让智能手机替代一般手机呢?当务之急,应该在产品的稳定性和可靠性上克服困难,并以全新的品牌形象塑造出来,或许是降低消费者购买风险和顾虑的一种策略。

  三、对产品抱有自恋的幻想

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