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管理案例:一个家具企业老总的困惑

分类:创业学院  时间:2016-09-02  编辑:小熊

管理案例:一个家具企业老总的困惑 标签:管理案例 职业困惑 家具 家具店 家具营销

  一周之后,袁立回到广州总部,与财务总监一块起草给董事会的报告。虽然袁立对这类报告轻车熟路,但他知道这次情况不同。M办公家具公司是集团刚刚吞并的公司,产品在全国都有销售。袁立在这家公司的业绩表现,将决定他日后能否在集团中担任更高的职务、承担更大的责任。

  他们从参加展示活动的办公家具算起,包括网站的改造、公司新引进的管理软件、他们印刷的礼品卡、制作的标签,这些开销加起来数目不小。

  “还有促销品和优惠券,此外,还有DM单和宣传手册等日常开支。”财务总监说,“整个营销部门的开销已经占了利润的一半。”

  “真不明白,开支怎么会这么大。”袁立说,“你觉得董事会对这些会有疑问吗?不行,我得给李新打个电话。”

  “这不是什么大难临头的事儿。”李新在电话那边说,“我们已经在许多地方降低了开支,尤其是研发开支和管理费用。有个大好消息您已经知道了吧,我们的销售额增长得相当快。市场调查表明,销售额增长的主要原因是那些参加我们活动的宾客购买了我们产品,而且有部分是重复购买的。如果这种趋势持续下去,我们的产品可能会供不应求。”

  袁立知道,这消息实际上代表着一个大好机遇,这也是他一直努力支持营销部原因。

  “我们可以用销售增长来证明营销投入是值得的。”财务总监说,“不过,从长远看,所有面向这些客户的项目能刺激需求并且保持稳定增长,并带动利润回升吗?还是使需求不稳定、或难以预测呢?”

  研发部门争取费用

  袁立到M办公家具公司来已经半年了,他最喜欢的莫过于听取研发总监任平对他每月一次的辅导。任平是业内屈指可数的办公家具研发高手,也是公司宝贵的无形资产。传统工匠技能和现代生产工艺在他身上完美结合,这是非常难能可贵的。除此之外,他是一个创意天才。他带袁立在他设计的空间里游走,讲述他对办公家具的理解和创意。在他的帮助下,袁立的眼睛已经非常锐利,一眼便能看出各种家具的优缺点,很容易分辨出哪些产品更胜一筹。

  任平说:“我们应该为每一位客户设计不同的产品,这样做,成本是高一些,但是,想想看:每个客户都拥有独一无二的办公家具,每一套产品都是限量版,有些还会成为具有收藏价值的珍品。”

  看着任平兴致勃勃的样子,袁立虽然不忍心打断,但他还是说:“下次做预算的时候,我们再来考虑这个问题吧。你知道,在营销部的努力下,销售额上升很快了。现在,我们只要把成本控制住,下一步就可以考虑在生产技术上加大投入了。”

  话一说出口,袁立就意识到事与愿违了。任平一向不主张公司走营销之路,他始终坚持走产品创新才是M公司的正确道路。于是,他很不高兴地说:“难道我们忘记了M办公家具公司是以产品研发见长的?说到底,客户喜欢我们的产品,我们的产品很有新意,简直就是艺术收藏品。我们需要保护公司的传统,而我需要您的帮助。”

  任平越说越激动。他快速地往前走了几步,又停下来,转身对袁立说:“您知道我今天整个上午都干了些什么?不是在研发产品,也不是在监督生产,而在摄影棚里为网站录制视频短片。今天下班之前,我还得登录网上论坛参与讨论。如果营销部的计划得逞,他们会把我到处SHOW,直到我生锈为止。”袁立感觉到任平还有很好话要说,于是很安静的看着任平,并示意他往下说。“只有产品质量缺乏竞争力的时候,我们才需要去搞什么营销来吸引客户。谢天谢地,我们现在还没惨到这个地步,我还在这里,我还能为M公司设计出更多更好的产品。但现在大家好象忘了,我们要满意客户的需求,做好产品才最根本也是最重要的事,而不是想着法子给客户下套子。” 

  袁立终于听完了任平的长篇大论。他点了点头,紧咬双唇说:“好,任总监,我明白你的意思。我会努力让这里,还有我们即将开设的新展厅里,以及客户的办公里,放置更多的美仑美奂的艺术品。”

  路在脚下,如何选择

  一个月之后,在北京参加工业设计大赛的工作组传来消息,M办公家具公司的新产品获得了一枚金牌、一枚银牌,分别是材料创新奖和空间创意奖。

  而几乎同时,M办公家具公司的营销案例也被评为中国年度最佳营销奖。袁立拍着李新的肩膀说:“恭喜你获得社会的认可。不过,这也让我看到了你所面临的挑战。我们的成功经验现在已经公开了,所有人都可以借鉴。你经常说,营销部门才是竞争力的新基地,因为家具产品创新很容易被人跟进。但是现在,我们的成功秘诀却登在杂志上,要知道,我们所做的这些工作,同行想模仿也并不是很难啊。”

  到底应该如何做才能使自己在新任职的公司里建功立名呢?是一如既往地发扬公司在产品研发的优势,还是走营销创品牌之道呢?

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