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如何让生意畅销之饥饿与悬念

分类:创业学院  时间:2016-10-19  编辑:平丽

如何让生意畅销之饥饿与悬念 标签:营销之道 饥饿营销 畅销品 小生意 生意好

  饥饿与悬念

  江苏南京湖南路旁有一条热闹的小吃街,安徽小伙子韦勇和他的妻子孙兰香在这里做冰糖葫芦。冰糖葫芦做了好几年,后来做不下去了,原因是同业里面有人不道德,拿脏河水洗山楂,让电视台曝了光。为了找出路,韦勇转而做起了梅花糕。梅花糕是流行于苏州等地的一种传统小吃,相传得名来自于风流皇帝乾隆。梅花糕人们做了几百年,也没有做出什么名堂,小吃始终是小吃,难登大雅之堂。但是韦勇转行做梅花糕后,却做出了与众不同的境界和与众不同的效果。在他的梅花糕小吃店左右,还有七八家一模一样的店,可就是他的生意最好。原因是他舍得下功夫,敢于在传统上动刀子,推陈出新,不单是口味新,在操作上也是花样翻新。别人做梅花糕,都是安安静静放在火上烤,他却抡着个五六十斤重的锅,上下翻飞,好像在玩杂耍,因为这样转,才能使糯米粉沾得均匀,这就是韦勇小店的梅花糕比别家店格外好吃的原因。

  但是,不管做出什么花样,小吃这东西有一个“传统”的毛病,就是吃吃人们就腻了,小吃之所以为小吃,生意始终做不大,原因即在于此。在韦勇做梅花糕之前,梅花糕已经在南京流行两年,后来就乏人问津了,做梅花糕生意的人纷纷转行。在有限的市场如何将生意长期做下去,并且保持红火?这个问题让韦勇感到很伤脑筋。

  他采取的办法就是饥饿疗法,说白了就是限量供应。所谓饥饿疗法,即商家故意吊着顾客的胃口,在拥有足够生产能力,有能力保证市场充足供给的情况下,有意识控制产量,使市场始终保持不饱和供应,始终保持着某种程度上的供应缺失,以此提高产品的“珍贵”感,刺激顾客的消费欲望,这实际上是营销中的一种心理战术。这种战术很有效,原因就是人类在本能上都存在着一种逆反意识,越是做不到的事、不能做的事、不准做的事越想去做,越是得不到的东西越想得到。

  韦勇规定,每名顾客每次最多只能从他的店里买5个梅花糕。有一个远道来的顾客,本来想买35个梅花糕,但是好说歹说,韦勇就是不卖给他,说每天顾客太多,而且有很多都是老顾客,如果一次卖给他这么多梅花糕,别的顾客今天可能就买不到了,会引起别的顾客尤其是老顾客的不满。他越是这样说,那个人越是想买,后来就采取这种办法:反复排队,一次买5个,一共反复排了7次队,买了35个梅花糕。像这种得罪顾客的做法,在通常的情况下,应该是商家的大忌,但在特殊情况下,作为一种营销手法运用,却常常能够起到意想不到的效果。

  饥饿疗法的难点在于如何测量市场所需的量,既让市场始终保持某种程度的饥饿感,又不让市场真正饿着,因为一旦让顾客真正感觉“饿”着了,顾客就可能饿跑了,此外,放着有利可图的市场不做,对于商家也是一种损失,最好是让市场保持七分饱。

  与此相类似,还有一种利用顾客心理上的弱点,“勾引”顾客而且卓有成效的办法,是悬念营销。山东的创业者李怀新将悬念营销这一套搞得非常熟练。李怀新是山东费县人,几年前,他在县城开了一家小店。一般开店,人们都是放过鞭炮便开门迎客,希望客人越多越好。李怀新不然,他开了店,放过炮,又将店门重新关上了,而且是大门紧闭,一关就是一个星期。刚开张就“关门大吉”,这种怪异的事情引起了县城里人们的注意,人们都在猜想这家店到底是干什么的。有一位大爷实在熬不住好奇,天天去看,每天两趟,早上一趟,下午一趟,着急的时候还趴在窗户上使劲往里瞧。就这样,李怀新越是不开门,人们的好奇心越重,结果一个星期后,李怀新重新将大门打开,人们才发现这原来是一家煎饼店。李怀新利用这种“悬念营销”的办法,一个上午就卖掉了关门一个星期做出来的煎饼。

  利用人类的特点或弱点进行营销,多少带有戏剧性,而且可以花样翻新,创新余地非常大,通常也都非常有效。但要注意的,花样不能玩过了头,玩过了头,好事就变成了坏事,不足以取利,适足以致害。

  在山西太原曾经发生过这么一件事。有一家企业搞悬念营销,每天晚上在电视上播广告,广告出来先是10秒钟的黑屏、雪花点和沙沙的噪音,然后出了一行字:某年某月某日将会发生什么事?一连播了10来天。因为这种黑屏广告的制作效果,完全像是电视机或是天线出了毛病,弄得很多不明真相的观众开始都是吓一跳,以为电视机坏了,或者四处检查天线,弄得很多顾客非常烦,打电话、写信给电视台和厂家抗议。像这种悬念营销,无疑会使企业的形象大受损伤,即使有顾客真的想购买你的产品,恐怕也会打消念头。精心策划了半天,故弄玄虚的结果,却是得到了一个完全相反的结果,这肯定是这家企业始料不及的。

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