首页 > 创业学院 > 营销策划的四步曲1:以用户需求为中心的调研 (M站)

营销策划的四步曲1:以用户需求为中心的调研

分类:创业学院  时间:2016-12-17  编辑:平丽

营销策划的四步曲1:以用户需求为中心的调研 标签:营销策划 营销策划书 营销策划方案 房地产营销策划 家电营销策划

  2、困难 

  当客户的不满意程度,随着时间的推移,慢慢扩大,他们会表现出困难。日常的需要都表现出来某些很困难的时候,这是我们进一步切入的最好时机。

  3、问题 

  当客户的困难进一步的演化,就会表现出很多问题。这个时候的客户就开始考虑问题对自己的影响程度,他们也许能够接受这些问题,也许想着以后再解决。没有产生迫切感,这个时候需要我们的引导。这个时机,我们就要试图把客户问题扩大化。

  4、痛苦 

  当客户的问题进一步恶化,或者被我们有意识的扩大化以后,他们开始产生痛苦。当客户感觉到问题的严重性时,我们要进一步的把痛苦加剧,让客户更加痛苦。俗话说:往伤口里撒盐。

  5、想要 

  痛苦持续到了一定程度,客户就开始考虑如何减少痛苦,从而产生了解决问题的想法,他们变得想要了。这个时候我们已经开始变被动为主动。我们只要做好,把我们的‘治疗方案’给到他们就好了。

  6、需要 

  客户想要了,再加上我们近心涉及的“治疗方案”,顺理成章,客户就产生了需要。需要解决他们的问题,需求到了顶峰,我们的客户也就基本上到手了。

  二、挖掘需求的五把金钥匙

  案例:卖手表的技巧

  有个客户在马路上面走着,结果走着走着有一个人拦住了他。那个人是街上卖手表的小商贩。

  小商贩开始说:“先生打扰您一下”,他边说边从口袋里面掏了一张促销证出来,他说:“我是这家公司的促销人员”,另外一个手里面拿了一只手表出来,说:“先生你看这块手表是世界名表,金工手表,我们公司正在搞促销活动,所以这只表在大商场里卖6000元—7000元,最便宜的都要 1500元,现在我们本公司正在搞促销活动,价格不需要那么多,人民币只需要500块钱。先生像你这样地位跟身份的人,买这样的表在合适不过了,所以,先生你是准备付钱还是刷卡呢?”

  客户看了看他:“说抱歉,我都没有这个需求。而且我平时又不戴表”,

  对方又说:“先生,不戴表没问题的,重要的问题我刚刚把他的产品的功能,刚刚忘了介绍了,这个表最大的卖点是防水防震,还有夜光的功能,你不信拿表往地板上摔,摔坏了是我的”,

  客户跟他说:“我真的不需要表,”

  对方又跟客户说了:“先生,没关系。看的出来,你对这个手表一定蛮有兴趣的,这样吧,就算今天交个朋友,价格500块钱也不要了,交个朋友人民币300块钱,付现还是刷卡呢?”

  客户看了看他说:“真的很抱歉,我真的没有需求。” 说完就走了,当他刚走出去大概五步远,结果小商贩又绕到客户前面又开始跟他说:“先生,最后打扰您5秒钟”,

  客户说:“什么事?”

  他说:“先生,你不需要没关系,但是你完全可以把这个表作为一个礼物一样送给别人”,于是他边说边从口袋里边拿了另外一个盒子出来,他说:“你看我把这个表放在盒子里面,一看宛然就是一个非常精美的,怎么样?看的出来,先生你还是蛮有兴趣的,这样吧,现在我们交个朋友,生意做成了,你再帮我推荐两个老顾客好吧,这样吧,人民币300块钱也不要了,盒子我也送给你了,人民币200块钱,先生,付现还是刷卡呢?”

  碰到这样的情况,大家认为是要还是不要?一般情况都会走,相信大家身上也有发生过相类似的事情。比如人家推销化妆品、洗发水等等这样的产品。那么为什么会在马路上不会接受他?原因是什么?大家来分析看看:

您正在浏览: 营销策划的四步曲1:以用户需求为中心的调研
网友评论
营销策划的四步曲1:以用户需求为中心的调研 暂无评论