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两种典型的分销模式之利弊谈

分类:创业学院  时间:2016-12-20  编辑:小李子

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  两种典型的分销模式之利弊谈

  分销渠道中的经销商管理,对厂商而言,是相当重要的,其不同的分销模式,直接决定了其经销商的掌控。家电行业发展至今,可以说已经是有跨世纪的历史了,从先前的黑色家电(如电视机,VCD等),发展到白色家电(如洗衣机、微波炉、冰箱等),再到现在的蓝色家电(包括机顶盒、Web游戏机、以及掌上电脑)等,随着其产品结构的变化,家电业的分销渠道模式及其经销商的管理,也是顺势而异。

  笔者曾对几家知名的家电企业策划其分销渠道策略,这里选两个知名的公司的两种优秀的分销模式进行剖析,进而分析其利弊及其经销商的管理。

  第一种模式:办事处模式

  此种分销模式的特点是物流独立,商务独立,集团结算。有第三方运输物流,无第三方库存。客户/经销商直接与总部结算。以某家外资家电企业为此,此企业主营产品为普通电视,CRT彩电,高端PDP,背投液晶等。其分销组织架构图如下:

  下面从几个角度来谈谈在办事处分销管理模式下各个业务面的利弊:

  采用办事处模式的分销渠道,一般厂商在渠道方便的积累很深。因为全国各地要布置办事处,其实也是相当费时费力的。这也就牵出了其利弊。

  在仓储费用控制方面,总部直接向各办事处铺货,总部可以严格控制库存,但对于各种型号机种的管理,却缺乏力度甚至心有余而力不足。比如先前铺设大批货品,但因库存积压,新型号货品无地方安置,只有借助第三方物流公司或继续寻找新的存储地,租用更大的仓库。极大的加大了库存成本。等新的型号铺到终端时,可能库存又有大量闲置了。

  在物流配送方面,速度和效率是优势。毕竟各办事处物流库存是相对独立的。其物流运输费用相对较低。由总部调拨到各办事处,其计划由总部统一调配和计划,各办事处直接发货给客户。

  在资金占用方面,占压资金较少。毕竟总部调拨入办事处,可以在计划调配时,根据订单来进行调拨,而回款或是预收款,则由办事处来跟踪。结算周期可控制。

  在库存信息清晰化方面,往往总部要花大力气去办事处核查,因为是总部调拨,明细帐相对较为清晰。总部同办事处的库存核对时间可能不用花费太多时间。

  在商务结算方面,统一由总部核对调拨,帐务方面由总部进行核对,办事处业务员进行跟踪。其货款处理方面依然是比较容易控制。

  针对渠道及经销商的管理方面,这种办事处模式就相对比较统一化,其渠道一般是一些传统渠道,地方性连锁,地区性连锁、二三级市场传统渠道,全国性连锁,另有一级市场的重要客户。针对价保、补差、活动的相关费用皆由总部直接给予报销或抵补,也存在各办事处代付。

  第二种模式:经销商+物流中心模式

  第二种要谈的模式是经销商+物流中心模式,这种分销管理模式的特点是各经销商执掌渠道、独立结算、统一核算。以某民营家电集团为例,企业主营产品为空调,微波炉,小家电(如电饭堡等)。

  采用经销商模式,其在各地的办事处可以想对应简化,各地办事处无须租用大仓库,一般办事处只是存储一些临时促销活动的赠品而已。其仓储由经销商解决了,包括各终端网点的销售货源补给、调配。当然,其物流仓储也有第三方物流来做的情况。因此厂商在选择经销商时,一般都非常注意其资源的搭配及区域的分布。一般选择几个大的经销商,再由其发展二批等,厂商负责采点,布置网点、展台、样机及其促销员。

  ? 从物流费用和库存成本的的控制方面来讲,经销商模式能有效的降低厂商的库存风险,各地的终端网点的货源补给,由经销商负责,厂商基本上没有库存积压的压力,但其实也造就了一种难以控制的问题,那就是压货。经销商往往会借助于其库房处理能力和物流配送的优势,一般都会申请大量压货,囤积老品种,申请新品种,再要求补差。这点极大影响了厂商的利益和资源。因此,对经销商库存的了解是厂商在此渠道模式下的关键。

  在价格策略上,因为是各经销商各自为政,厂商即使是定义用统一出厂价,但对于有的区域,厂商依然难以控制某些经销商的串货情况,其价格策略就更难以掌控。

  ? 在资金占用方面,相对办事处模式而言,这种模式占用资料可能比较大,一般经销商很少用实销实结的方式,而大多采用帐期,而且扣抵相关渠道费用,这样资金占用相对较长。

  ? 在商务结算方面,各经销商直接同厂商总部结算,当然,也可能由营销中心来处理,但一般厂商可能选择根据总部的发货依据收款。正如之前某家电企业,经销商过来提货,必须现款现货,而如今,在渠道为王日显的今天,这种模式也逐渐给替代。

  经销商模式里,相对于办事处模式里,其对经销商的管理相对复杂很多。在需要掌控经销商的库存的同时,还需要控制经销商间的串货串价等。在“渠道为王”的今天,家电企业越来越感受到渠道里的压力,如何利用整合好渠道里的资源优势,如何管理经销商,都成了决胜终端的月光宝盒了。

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