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什么叫终端营销

分类:创业学院  时间:2016-12-26  编辑:jing88

什么叫终端营销 标签:终端营销 终端 终端销售 终端店 终端陈列

  一、什么叫终端营销

  终端营销,就是通过做零售商的工作使其心甘情愿的配合帮助厂(商)家的一切营销工作,与厂(商)家联手做消费者的工作。这一过程中主要包含两方面的工作,一方面是厂(商)家工作目的——“一切营销工作”,另一方面厂(商)家的一切营销工作必须通过零售商心甘情愿的协作配合来完成。而过去的传统做法,终端工作主要依*中间商或批发商来做,这是终端工作方法之一。这样做,一是由于中间批发商的角度和工作目的不一样,很容易被他们所掌控,他们可以同时脚踩多只船,高兴了就合作,一不高兴就移情别恋,甚至投向竞争对手的怀抱,厂家极容易受到伤害;二是由中间批发商来做终端工作,就有一级批发商、二级批发商、三级批发商甚至更多,环节过多,消费者的信息传递慢,而且经过多环节传送,容易造成失真和信息量的缩减。有能力的厂家终端工作应该以自己为主,以中间批发商为辅,通过一系列系统规范而持续的终端工作,使终端能够心甘情愿的“归我管理、由我调控”。占领了终端就等于占据了战场的制高点,为取得战斗(或战役)的胜利奠定了基础,但胜败还不能就此定论。

  二、终端营销的组成要素

  终端营销并非单指销售管理机构的升级扩大与终端售点数量的多少。而是围绕终端工作要素而组成的一套系统科学的营销组织管理体系,包括组织体制、运行机制、营销人员的培养选拔管理和激励;是终端维护、终端服务、终端公关、终端检查管理、终端激励与协调;是集物流配送、终端理货、市场调研、信息搜集反馈、货品陈列展示、价格策略、终端宣传广告、终端包装和促销等多要素的组合。是以高端营销为指导、以中端营销为支持的全员、全方位、全过程营销组合, “三端”协调运作,缺一不可。

  三、终端的形式

  终端的形式有间接终端、直接终端和多元化混合终端三种存在形式。如果是中间产品或生产资料性产品,用户既是消费者又是终端。间接终端是通过中间商、批发商间接管理维护终端的营销管理方式;直接终端是由厂家派员直接管理维护终端的营销管理方式,根据直接终端所有权形式又分为自有终端和他有终端。如青州卷烟厂在各地投资建立的“八喜”品牌专卖店就属自有终端;多元化混合终端就是间接终端和直接终端混合的终端营销管理方式。目前烟草行业多采用以间接终端为主直接终端为辅的混合终端形式,直接终端的建设正日益被许多厂家重视而快速发展。

  四、终端策略

  (一)人海战术策略:是相对于其它终端策略而言,需要配备较多的优秀终端业务人员,是基于大量的高素质业务员进行大面积、高强度、地毯式反复多次到终端走访、铺货、理货、宣传、促销,达到提高市场占有率目的的方法策略。它适用于资金实力相对弱小的企业,以大量的地面部队抵御资金实力雄厚而具有强大空中广告优势的竞争对手;发扬“五千万”精神(历千辛万苦、走千山万水、想千方百计、访千家万户、说千言万语),用人体筑成的坚硬盾牌拦截强大竞争对手呼啸而来的“飞毛腿”。

  (二)强势品牌的“饥饿”策略:产品供给量小于需求量造成市场适当“饥饿感”的策略。该策略适用于供不应求、消费者踊跃购买而动销率高的强势品牌。灵活运用这一策略就要在“供给量”和“需求量”两个变量上下功夫,要么控制供给量,要么扩大需求量,或者既控制供给量又设法扩大需求量。成功运用这一策略的经典案例是南京卷烟厂“南京”牌卷烟的推广,到目前为止,该品牌仍然保持强劲的势头。据《东方烟草报》报道:“江苏南京卷烟厂2003年元月份经济发展又上新台阶,全月实现税利39.1亿元,同比增长38.5%,其中利润0.92亿元,同比增长16.8%,再创历史新高。以‘南京’为代表的名优烟依然保持供不应求的良好态势。”

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