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什么叫终端营销

分类:创业学院  时间:2016-12-26  编辑:jing88

什么叫终端营销 标签:终端营销 终端 终端销售 终端店 终端陈列

  (三)利润策略:批发零售之间的价差大大高于竞争品牌,给终端较高的经营利润,终端商非常乐于经营的一种价格策略。除了批零差价外,还可通过赠品、回扣、补贴等一种或多种方式提高零售户的经营利润,提高其积极性。

  (四)联盟策略:与中间商、同行业竞争对手、同行业盟友或非本行业但可以共用同一终端的厂家结成合作联盟的策略。当然,与不同的企业合作结成联盟的目的不一样,与中间商结盟是自然的事;与同行结盟不仅是为了减少终端维护费用,更重要的是为了通过友好合作,避免恶性竞争,两败俱伤;与竞争对手结盟,由于“各怀鬼胎”,联盟只是暂时的权宜之计,难以长久;与行业外厂家结盟,由于不存在产品的相互竞争问题,因而具有结成战略联盟的基础。

  (五)自建终端策略:根据企业发展战略建立自己的终端,形成网络,以终端网络为基础,排挤竞争品牌。

  (六)买断终端柜台:同类产品全部买断或只购买部分空间面积,一排专用货架或一至数个陈列货位。

  (七)合作经营或控股终端的策略:合作经营就是与终端业主协商,投入一定的资金和人力,共同经营,利润分成。控股终端是合作经营的一种方式,通过控股做到“以我为主”控制终端。

  (八)买断终端策略:买断终端全部经营权,包括同类产品和其它行业所有产品的经营销售权,由我方自主经营。某企业通过经销商与北京火车站签订了买断瓶装饮用水的销售协议,企业每年支付8万元买断费,并保证各项工作能够跟进服务,车站确保所属的全部商柜专销该企业的产品。首都车站不仅年销量可达 150万元,对其品牌的宣传、传播作用创造了巨大的无形价值,是几十万元广告费所无法达到的效果。同类产品的某企业一年以后看得眼红,私下商量以20万元买断费“抢单”,无奈第一家签的是三年协议,为时已晚。

  (九)反客为主的策略:与同类竞争产品共处一室,通过环境布置,突出我们的产品、品牌和企业,让消费者处处感受到好像是厂家自己的专卖店。

  (十)第二位策略:把我们的品牌始终与第一品牌并肩陈列在一起,言下之意,我是“第二品牌”。

  (十一)本地化策略:为充分利用当地人的社会关系资源及其“地利”优势,聘用当地人从事当地终端一切工作的策略。

  (十二)技术策略:用技术手段提高陈列档次和产品品味,突出自己的产品;或增加终端货架摆放能力,增加部分归我专用。

  (十三)情感策略:顾名思义,情感策略就是广交朋友,与终端、中间商交朋友,与当地具有市场影响力的社会各界人士广交朋友的策略。

  (十四)差异化、个性化、生动化是终端策略的关键:

  终端市场就像一件艺术品,需要能工巧匠的精心雕琢才会异彩纷呈。墨守陈规和盲目移植克隆都只能永远落在别人后面。而只有锐意创新,走差异化个性化的策略,才是获取竞争制胜的关键。宝洁公司自从1837年成立直到现在,走过了100多年的历程依然风采依旧,在全球跨国公司中名列前茅,其最根本的原因就是创新,从世界上第一块香皂的诞生到世界上第一家采用8小时工作制的公司;从创立品牌管理制度到独特的终端促销三板斧战略;从历时三年的乡村宣传到全球最大的打假行动,宝洁公司无时不在创新和变革。宝洁的市场终端工具千变万化,新意迭出,处处体现出差异化和个性化的特征。

  事物都具有两面性,同样,终端是一把双刃剑,终端市场上的角逐并不是简单的终端数量、广告、促销费用上的比拼,诚然,大量的终端售点和广告促销投入固然与销售量成正比,但他们同时也会与成本的增长成正比,那么收益呢?是不是终端数量多,广告、促销投入大收益增长就一定大呢?显然未必。其结果其实取决于企业能否对终端市场进行有效的整合,这也是终端营销制胜的关键所在。

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