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什么是渗透营销

分类:创业学院  时间:2016-12-28  编辑:梅梅

  (7)企业营销应避免十个错误。

  市场营销应该驱动企业战略,市场营销的工作是对市场机会的识别、测量和计划。

  现代企业,千万要避免以下这十种错误,否则,会使企业陷入万劫不复的深渊。

  第一个错误:公司没有市场导向。

  对细分市场的判断和确定能力很差,对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱;没有细分市场的营销管理人员。

  要改正这一错误,就需要在市场细分上采用更先进的技术,例如利益细分和价值细分;需要按细分市场的重要性进行排序。

  第二个错误:对目标消费者不完全理解

  对于消费者行为的研究针对性不强,细分群体不明确,决策者仅仅凭借经验和直觉就进入了市场这就埋下了消费者不满和退货的隐患。

  这个错误的解决方案就是企业需要在消费者研究上投入更多,使用诸如焦点小组、调查、深度访谈、居家测试、店内测试和秘密购买等技术;更有针对性地描绘出消费者的需求、感知、偏爱和行为。

  第三个错误:对竞争对手的认识力度不够。

  企业仅关注眼前的竞争者而忽视了其他竞争者和对其有破坏性的技术;它们缺乏收集和分发竞争性情报的系统,仅关注了对手的财务状况而忽视了其产品或服务。要避免犯这类的错误,就要设置竞争情报的管理人员;从竞争对手那里雇用人员:明确自己与竞争者的位置,研究最近两年进入这个市场的企业。

  第四个错误:利益相关者管理不善。

  企业并没有寻求最好的供应商,而是追逐低价的供应商;企业并没有最好的分销商,他们不快乐,员工不快乐,投资者也不快乐,合作伙伴压力大。

  要解决这一错误,就要在企业中给管理层一些稳定的感觉;更好地管理与供应商的关系,设立高执行标准,和关键的供应商建立长期的关系,开诚布公地面对投资者一培养企业的拳头产品,抵制住投资者要求多样化的压力。

  第五个错误:没有把握住新机会。

  企业没有及时跟上一些好的新理念:已经投放市场的概念很大程度上是失败的。

  如果企业能够研究全球市场、人文社会、经济和生活方式的主要变化,进军不同需求的市场,那么,这种错误就会避免。

  为企业导入和产生新理念的更好的方法是从垂直营销向横向营销发展如Starbucks(星巴达克)是咖啡+工作室+网络工作,FedEx在投递上增加配送。垂直营销的市场方法包括多样化、附加物、尺寸、包装、设计方面的变化。

  第六个错误:企业营销计划没有做好。

  企业制定了非常全面的营销计划,但其执行概要过于粗糙;计划缺乏模拟不同战略的财务含义的模型;缺乏应对突发事件的计划;计划不能获得最高管理层的重视。

  要避免犯这类错误就要做到营销计划的安排要简明扼要、长短适宜、逻辑性强,要建立在有根有据的调查结果之上。要有一套奖励最好的营销计划和执行业绩的规章制度。值得注意的一点是如果最高管理层不参与进来,那么这个计划就不值得去做。

  第七个错误:没有建立企业品牌或企业品牌意识较弱。

  没有建立起支持舒牌诉求的情感和认知点。与竞争者的产品相比较,感知价值较少也没有可测量的溢价。

  建立一个更好的品牌故事,调整广告、公关政策,改善促销活动的评价体系,任命品牌资产管理者来管理你顶端的品牌,就可以使企业避免犯这类错误。

  第八个错误:企业不重视营销。

  在中国,营销部门实际上就是销售部门,研发、制造、财务、后勤与营销部门间经常不能很好地合作,甚至出现互相扯皮的现象。营销部门应在产品的开发、价格和分销上拥有发言权,而不仅仅是在广告和促销上。组织不同的部门互相交流,拿出配合工作的具体办法。 IBM把分销整合到它的战略营销计划系统:P&G把研发和产品开发整合到营销中。

  第九个错误:企业的产品和服务政策脱节。

  企业有太多的产品类别:每一个产品类别里又有很多种产品,但大多数都是赔钱的。

  如果企业不想犯这个错误的话,就要确定核心业务。Ralph Lauren Bedroom运营得很好,因为它以设计为核心;Honda可以跨越汽车、剪草机、甚至飞行器,因为它有强大的发动机核心业务。企业需要建立一套系统,来跟踪弱势品牌改善或者去除它们。这套系统还可以发现商机迅速找到和占领新的利润区。如P&G正在全球市场跟踪它庞大的清洁剂产品线并且减少许多地区性的产品。

  第十个错误:企业不能最大化地利用技术。

  企业对因特网利用得很少,企业的自动化销售系统果过时了;营销组织缺乏决策支持模型。

  为了避免这个错误,企业就应更多地使用因特网;开发和建立客户、前景,分销商、经销商等各类数据库;改善营销信息系统;改善销售自动化系统和营销自动化;开发营销的控制板,追踪产品的市场份额、利润、成本和价格等。

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