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客户价值与柔性营销

分类:创业学院  时间:2017-01-06  编辑:志兵

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  客户价值与柔性营销

  客户价值与柔性营销的融合正是由于当代市场营销中的不确定性,客户需求的多样性、多向性,是市场具有柔性,因此需要通过柔性营销管理去分配营销资源、特色化营销行为、争取营销效率,以达到最大客户价值的营销目标,以实现整个营销策略的质的飞跃。

  客户价值与柔性联动模型

  该模型中的客户价值与柔性营销联动过程主要包括结合、提升和应用三个主要步骤。

  1、联动模型的结合

  运用相应的算法,得出联动模型的关联规则,在联动模型的建立过程中需要使用类标号已知的客户数据。这个数据集的数据源是CRM中的数据或数据仓库,一般可由数据源导入或使用聚类、手工分类等方法在数据源的基础上建立。

  2、联动模型的提升

  使用客户分类模型和分类函数,对待分类客户进行分类。在分类模型训练后,得到规则或网络等分类模型,利用该模型对未知分类号的客户进行分类。

  3、联动模型的应用

  应用分析包括客户价值分析、信用分析、促销策略分析等,这些功能的基础是客户与概念间映射关系得建立。结合柔性营销的手段、策略对客户关系管理过程将产生新的功能需求,进行针对性分析、定位、实施。

  联动模型的优点

  1、提高营销效果

  企业经常使用从市场研究机构公司购买的生命周期细分信息,如根据领域获细分的收入和购买行为预测研究,来向新旧客户推广产品。现在基于柔性营销联动模型可以帮助企业在合适的时间、用合适的产品和服务接触合适的人,从而为企业建立成功的营销策略。

  2、客户价值的深度发掘

  一般而言,仅占客户较少部分的高价值客户往往对企业的利润有着极其重要的影响,因此提高这部分客户的忠诚度等级是一个关系企业成败的关键问题。基于柔性营销联动模型可以提供按客户价值深度挖掘、差异定位等方法,通过建立客户价值的深度挖掘以更好地适应、满足当前客户需求的多样化与个性化。

  3、指导新产品开发

  通过客户细分可以发现企业客户的偏好倾向,对这些偏好的分析,可以使企业了解各类客户的需求,并将其体现于新产品的设计中,更好的体现客户的价值。

  4、发现新的市场机会

  在客户细分中企业可以了解到不同客户类型的需求特征,并从中发现那些尚未被充分满足的客户需求,制订柔性化的营销策略,从而为企业的现有产品发现新的市场机会。

  5、设计最优的营销策略

  通过客户细分可以使企业根据不同客户群的特点,以柔性、动态的原则确定不同市场上的最优营销策略。

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