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服装营销:为服装企业的库存“减负”

分类:创业学院  时间:2017-01-09  编辑:格子衫

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  服装营销:为服装企业的库存“减负”

  从产品的经营方式及流通管理中寻找库存解决方案

  “零库存”对于大多数服装企业及经营者来讲,都是一件梦寐以求的货品管理模式。但服装商品因其特殊的时尚性、季节性、地域性及功能性,与众多日常生活消费产品存在较大的差异。因此,“以销定产”、“定期跟货”的产品管理方式在服装行业现阶段发展中还存在很大障碍、略欠成熟。

  在长期服装渠道经营过程中,服装企业多依靠分销的方式来解决货品库存的问题,其方式大致有两种:换货制与买断制。但是这两种方式都存在很大的不确定性,换货制是品牌企业代为经销商承担库存风险,减少经销商货品的管理成本,所以随着销售网络的扩大库存货品的数量也会正比增加;买断制虽然可以在一定程度上使品牌企业实现“以销定产”及“零库存”的目的,但它要求经销商必须拥有很强的市场判断能力及产品销售能力,无形中加大了经销商的经营压力,往往成为变相的库存转移,不能产生实际的市场销售。因此,服装企业的货品库存问题应从战略角度进行改进,即:从货品的经营方式及流通管理两个方面着手解决。

  一、货品经营方式的改变

  货品经营方式的改变,是以企业为主导、各营销网络为执行方,共同协作、共同受益的一种渠道管理办法,虽然增加了部分中间机构,但从整体来看,却是权力下放、就近管理的新型渠道营销模式的建设。我们将会通过产品及信息流程图进行该种方式的分解:

  1、产品分散生产――库存分摊,近产近销

  我国很多服装企业在发展过程中,其思路是:扩大企业规模、提高服装产量、聚集更多的固定资产。但是,随着市场经济的发展,消费市场已从原有的卖方经济转向买方经济,再多的产品也要依靠市场的需求才能转化为企业利润。因此,固定式的生产已很难适应服装品牌化的需求。

  其次,由于我国幅员辽阔,产品在向各城市进行物流转移需要很大的运输成本。而服装作为季节性、时尚性明显的商品,在时间及成本上的合理利用将会直接导致销售的成功与否。服装产地与最终销售区域距离的远近,最终将会决定商品上市的快慢,以及单件商品所含固定成本的高低。

  所以,摒弃原有固定而单一的生产基地,采取与主要营销区域相结合的就近式大区域分销生产模式,一方面可以降低生产与销售的时间差、提高货品周转速率、削减长距离运输所带来的无效成本;另一方面,因其产品分散生产,不仅可以使企业减少资金消耗,还可以利用合作生产企业帮助解决库存问题。

  服装企业在进行产品分散生产的方式时,大致方式可以省或区域为单位,根据合作厂家的实力及生产规模,由企业负责产品的质量监督及面辅料供给,生产厂家进行产品的贴牌生产及货品储运,共同协作,保证产品的统一性。

  2、货品区域配送――统一管理,随需随送

  在服装销售中,最让企业与经销商头痛的问题就是:市场变化无常,不知道哪一款服装速销,哪一款服装会滞销:速销的产品在库存无多之时,必然会向厂家索单,为了减少自己的库存往往每次只订少量货品,也就是“小批量,多批次”;滞销产品在度过销售期后,也会根据换货比率退回生产厂家。但,无论是速销产品还是滞销产品,以及换货后返回的新产品,其运输成本及库存成本都要由企业与经销商分担。从经销商的角度来看,无形中增加了产品的销售成本,以及因货品转移而产生的时间成本;从企业的角度来看,也会增大管理难度,要浪费大量的人力、财力,以进行货品及经销商的调度与管理。

  服装作为大众消费产品,就决定了其销售必然要选择人员流动大、商业发达、购物环境优秀的城市中心区域。但是,为了保证货品类型的丰富及数量的充足,各销售网点除拥有产品的展示、销售区域外,还要就近配置货品的储运仓库。无形中将会提高各营销单位的营业成本。

  设立货品的区域配送中心,其主要职能是为该地区所管辖的各终端销售网络进行货品的配送、调换以及保管工作。各终端销售网点仅需在店内储存1-2日的销售货品,其间将会由配送中心进行统一的货品管理及储运工作,作为企业与终端之间货品、信息的传承者。

  3、营销网络互联――集中调度,就近配给

  “窜货”是营销渠道中常见的“违规”形式,从另一种角度进行解释,“窜货”正是因为各营销网点货品配备不合理,以及不同区域具有不同消费差异而产生的货品流动现象。既然不能够很好解决问题,那么我们可以利用合理的解决方式对其进行引导与管理。

  原有的经销模式,各销售网点之间均为独立运营,同一类(款)型的产品常会出现“此空彼富”现象,旧有的方式多采取直接依靠企业进行产品调度的方式进行解决。因其信息的不对等性,货品的流通往往要从过剩方转到企业,再由企业分配到需求方,环节的增加导致利润的流失,减少需求方的产品销售时间利用率。

  进行多销售网点的营销网络互联,将散乱、无序的“窜货”方式,由统一的管理方作集中调度,根据终端网点的产品销售差异,采取就近配给、信息互通。将原有的货品三方转移变为更为快速与直接二方流动,在解决现时

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