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分销模式迎战直销模式:戴尔联想PC遭遇中国变数

分类:创业学院  时间:2012-08-07  编辑:梅梅

分销模式迎战直销模式:戴尔联想PC遭遇中国变数 标签:分销模式 营销模式 遭遇困境 戴尔 pct

  在当事人看来,所谓的戴尔和联想角逐PC王国霸主地位的故事,是一场被媒体夸大的虚拟斗争!!!尽管他们的头顶上都环绕着“第一”“霸主”等光环,尽管所有的报道都喜欢将他们推向绝对竞争的对立面,他们依然坚定地认为,对方不是自己在既有优势市场上最大的竞争对手。

  两强对垒中国

  按照常规情况,双雄逐鹿的争斗本应该有来有往,肆虐嚣张,杀气腾腾。但在这场时时被人提及的争斗中,却始终没有一次像模像样的规模型的正面冲突。双方的表现似乎温文尔雅,礼尚却不往来。在所有可以看到的公开数据里,PC全球市场统计的结果,戴尔的老大地位当仁不让,时常骚扰戴尔的是老大哥惠普,联想名次不在前五之列;但在中国市场中,联想独领风骚,超过30%的市场占有率将所有竞争者远远的抛在脑后,尽管2003年,戴尔发挥极致的表现终于突破5%的门槛,但相对联想而言,似乎并不是一个等量级,何况中间还隔着两三个同场竞技的其他厂家。

  这真的是一场由媒体一厢情愿发起的“撮合”闹剧吗?

  PC市场的争夺,在技术规格已经程式化的今天,“高科技”的光环已经褪去,回归到制造业本源后,实际上双方比拼的不是核心技术,而是管理、营销的技巧。不到二十年发展历史的戴尔,以其独特的直销模式,一路过关斩将,攻城略地,无往而不胜,手下败将包括了IBM、惠普这些大哥级的业界领袖。即使遭遇了9·11带来的经济重创,逆势攀升的戴尔依然保持了一贯的高利率,再一次证明了自己在管理和营销模式上的成功。机械化的现代科技注定了现代经济中寡头横行的结局,与时俱进的商家谁也不会满足今天的一切。作为全球PC霸主的戴尔,在它1998年踏足中国市场的第一刻,就已经下了称霸的决心。

  戴尔是全球PC的老大,联想是中国PC的老大,当一个世界级的重量级选手进入自己地盘的时候,难道还会风平浪静?

  营销模式之争

  只不过,戴尔必须面对的问题是,中国不是美国、也不是欧洲,她短暂的“高科技”经历和民族特性,注定了她更需要教育、呵护和指导。这样的先天条件成就了中国自己的IT企业联想的成功,也牵制了不愿入乡随俗的戴尔发展的步伐。联想采用的是分销模式,完全不同于戴尔直销模式,代理商是联想铺向全国的销售网络中的节点,不断延伸的触角将市场牢牢掌控在联想手中。

  但对于联想而言,年轻的中国IT业近几年每年超过两位数的增长速度,也催化了市场的早熟,加入WTO的中国正以前所未来的速度向国际化的标准靠近,人们的消费习惯也在逐渐国际化。戴尔2002年在华业务的大幅增长,就是一个有力的明证。就连联想自己也在调整自己的既往策略向国际化标准看齐,近日改换LOGO就是希望能以更鲜明的形象获得国际市场的认同。

  戴尔与联想的PC之争,实际上是两种模式的较量。必须强调的是,他们的竞技故事始终离不开中国这个发展中的IT市场大背景。国际化不仅是联想的问题,本土化也不仅是戴尔的问题,孰胜孰负一切遵从市场的选择。

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