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如何突破果冻巨人喜之郎的垄断封锁?

分类:创业学院  时间:2012-08-08  编辑:醉美人

如何突破果冻巨人喜之郎的垄断封锁? 标签:喜之郎 华夏巨人 果冻店 果冻 垄断

  果冻,固体的形状,液体的感觉。这一老少皆宜的休闲食品已被消费者广泛接受并因而造就了一个诺大的布丁市场,所谓小布丁,大市场。

  “果冻布丁喜之郎”——这一句概念占位的广告语也因此让喜之郎成为了中国果冻食品的代名词,虽然喜之郎并非是中国果冻食品的标准缔造者。这也是让众多的后起之秀们心中大为不悦之处。

  突破,一直是后起者的努力方向;但是,尽管我们看到如金娃、徐福记等一直在寻找着市场突起之路,现实是总是不能和喜之郎一样在消费者心中占据一席空间,哪怕是它的旁边。金娃一直想依托品牌概念突出喜之 郎的防线;徐福记想借产品的不断创新来达到吸引消费者的眼球,但是,都只是赚到了果冻市场的一点碎银。

  其实,原因很简单,之所以后起者不能超越喜之郎,就是因为我们一直在走着和喜之郎类似乃至相同的营销思路——类似的包装;类似的价格;类似的渠道;类似的终端;类似的促销行为,甚至于类似的广告表现等等,堆头、陈列等等就是彼此在终端竞争表现的唯一所在。

  传统的市场推广、概念炒作等等营销行为喜之郎都做过了。但这些只能作为新品牌立足市场的“常规武器”——

  那么,如何突破喜之郎的诺曼底防线呢?

  策略思考:面对如此“强敌”,既然我们不能从大的市场战略方面突破,就必须在营销链中的从某一个小的地方出其不意地做大做强,让某一点成为牵制整个市场的战略重点,从而取得市场的生存权。

  首先,我们经过调查分析发现,为什么果冻布丁是越做越大,由“小布点”到“一小碗”?这里面的产品创新如果不是消费者的需求所致,谁又愿意冒险呢?而这一表面上只是产品体积上从小到大这样一个简单变化却内涵着消费者的饮食消费的奇特心理。

  每一样食品都有其独特之处,消费者对于它的看法是不同的。由于果冻是速食产品,无需加热等工序,又由于其是固体状态,即果冻无形却有形。消费者更是愿意把它当饭一样吃,而既是当饭吃,那就是要吃的饱,一次吃的过瘾。

  因此,从这一点来说,果冻从指头大的小布丁到掌心大的一小碗增加的还不够份量——而应该是甚至于比拳头还大的“一大碗”才行。这也可以说是消费中的一种“马太效应——大则极大,小则极小”吧。

  因此,我们从上述分析可以看出,果冻食品若从常规方法如色彩、配料、包装材质等方面是无法超越果冻巨人——喜之郎的,所以,首先的超越应是满足消费者心理潜在需求的产品力的超越——同样造型的产品比喜之郎要大;不同造型的比喜之郎要多;差异化产品走更是能“吃饱”的多品种营养型等。而这,只是满足消费者能够大口吃、豪吃、吃得爽吃得过瘾的消费心理需求。

  其次,如何让消费者在什么地方吃到、吃得过瘾呢?

  传统商场超市的零售方式无法真正满足消费者如何吃得过瘾这一需求。为什么呢?首先,是吃得不方便。就说那表面的一层保护膜吧,要是想把它去掉有时却是要费一番功夫的。其次,就是吃得不过瘾。一个一个的去壳吃,有一勺一勺的大口吃得爽吗?而且现在又出现了一个由于老年人或小孩由于过力吸入而把果冻吸到气管里的危险状况,因此,这里就隐藏着一个由吃的方式的变革而带来的商机。

  这个商机就是要让消费者从经过商家间接去吃到直接吃成品,即所谓的现场制作加工。而能够满足这种做法则就是所谓的新商机——果冻食品的连锁加盟店商业形式。这也就是通过新的渠道模式和消费者走得更近。对于连锁加盟,并不是什么新鲜东西,但是就是这么的一个市场中的“旧元素新组合”,能够给果冻市场一个新的利润空间。同样,这种模式有它的局限性,比如只能在城市中心年青人集中的地方、商业闹市区等,前期更易在中心城市开展。

  通过以上分析,我们通过“产品力+渠道力”改变了传统的果冻食品的竞争法则,更容易让消费者形成“吃果冻就到果冻店”的概念,这一点也同样有力避开了大量的中小超市终端的各种营销费用,能够形成对大卖场的有力的市场补充。在这种产品力+渠道力的市场策略下的其它的传播推广则可能起到更有效的结果。

  所以说,中小新品牌果冻食品不一定要走和喜之郎同样的市场道路,在没有大量的广告做支撑去做品牌形象拉动的情况下,只要能让消费者接受的方法就是好有方法,就是好的市场策略;因为,至少在你的果冻连锁专卖店里,你是唯一的品牌。

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