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陈六子的经商谋略

分类:创业学院  时间:2017-01-24  编辑:蓉儿

  央视电视剧《大染坊》中主人公叫陈寿亭,小名陈六子,由草根乞丐而成富商、行业大亨。笔者听不少朋友夸奖过此人的经商谋略。下面就整理一些有关陈寿亭的套路。

  几次下跪

  某韩国IT大厂商的一些领导曾在中国公开场合集体下跪过,以感谢消费者。陈寿亭也当街下跪过。他下跪的对象是上海林家的老爷子,自称是为了赔罪。最终,陈寿亭与林家从竞争对手变为合作伙伴、朋友。这一跪的背景是他刚刚在生意场上大败林家。按笔者的理解,陈寿亭此举主要是想给足林家面子,体现讲和的巨大诚意。在发家的过程中,他多次宽恕过自己的竞争对手,遵从“得饶人处且饶人”的道理。林老爷子说过,陈寿亭是生意场上的江湖派,要的是个面子,他给了林家面子,林家也要识趣。“生意场上的江湖派”,窃以为这句话说得非常到位。知陈寿亭者,林老爷子;陈寿亭又何尝不了解林老爷子?陈、林看人都很准。题外话,在中国做IT分销,需要与大小规模、不同区域的经销商、官员、企业职员打交道,完全不懂“江湖规矩”估计也难成大事。

  在陈寿亭当乞丐的时候,同乡商人苗瀚东给过他一个白面馒头。从此每年过年陈寿亭都上苗家给苗瀚东磕头,让苗瀚东大为感动,成为他的至交。苗瀚东后来发展成济南商界第一名家,给了陈寿亭不少帮助。

  一方面是讲究恕道、崇尚攻心,另一方面是感恩、报恩,陈寿亭因而获得好名声,结交了各方朋友,人气急升,要关系有关系,要人脉有人脉。在他的济南新厂子开业时,官方商界的头面人物均上门捧场。

  搞“超限战”

  在商场上,陈寿亭几次以小搏大、以弱胜强,把产品销路打开。这里头不全是他厂子技术好、产品质量好的原因。按笔者的总结,陈六子打的是“ 超限战”,招数手段无所不用其极。首先,他很重视调查竞争对手的情况(相当于现在的信息战),甚至不惜找人当卧底。其次,善于借势借力,例如他曾趁着“反日游行”之机大做广告,并请媒体做公关宣传,再如他借着朋友关系拿到军队的单子。第三,非常重视做渠道通路,请布料客商吃饭谈生意,给足他们面子,还给一些客商销售“返利”,给布铺伙计“促销提成”,--这些做法眼下国内的手机厂商、电脑厂商都玩得很熟;他甚至还有实力沿华北一带铺货到中小城市以下,用走私货冲击东三省市场;对不忠诚的分销商大玩手腕,先打压再拉拢。第四,对待不合作、不守规矩的竞争对手出招较狠,曾经暗中对竞争品牌产品进行跨地区“窜货 ”,还把低价买来的竞争品牌产品用超低价抛售,搅乱竞争对手的销售秩序。

  陈寿亭主意多,老有一些阴招损招,叫人不敢轻易惹他。他的观念大致是,你不仁,就别怪我不义了,生意场上不能太善。他先后对付孙明祖、上海林家公子林祥荣、訾家(模范染厂)、藤井等人,手段毒辣,诡计频出,甚至游走在法律的边缘,落下“很狡猾”的名头。他认为“义不养财”,故也不是傻乎乎地学宋襄公。他会对后来的岳父岳母、对善良的“潜在合作伙伴”(赵东初兄弟)动心机、耍心眼。假如他不是装作冻昏在地,周掌柜可能就不会收留他。陈寿亭认为,朱元璋先为丐,后为僧,终为帝,靠着两个字“善”与“狠”。

  会做人,守住大原则

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