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价格营销策略

分类:创业学院  时间:2017-02-04  编辑:小伟

  当然,企业要想真正地打开销路,占有市场,还是得以优质的产品作为后盾,过分看重数字的心理功能,或流于一种纯粹的数字游戏,只能哗众取宠于一时,从长远来看却于事无补 。

  3.声望定价

  这是根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。声望定价可以满足某些消费者的特殊欲望,如地位、身份、财富、名望和自我形象等,还可以通过高价格显示名贵优质,因此,这一策略适用于一些传统的名优产品、具有历史地位的民族特色产品,以及知名度高、有较大的市场影响、深受市场欢迎的驰名商标。比如,台湾宝丽来太阳镜价格高达240~980元,我国的景泰蓝瓷器在国际市场价格为2 000多法郎,都是成功地运用声望定价策略的典范。

  为了使声望价格得以维持,需要适当控制市场拥有量。英国名车劳斯莱斯的价格在所有汽车中雄踞榜首,除了其优越的性能、精细的做工外,严格控制产量也是一个很重要的因素。在 过去的50年中,该公司只生产了15 000辆轿车,美国艾森豪威尔总统因未能拥有一辆金黄色的劳斯莱斯汽车而引为终生憾事。

  但是,声望定价必须非常谨慎。70年代末,我国某企业将出口到欧美的假发提价两至三倍,

  销路迅速下降,大部分市场被日本、韩国的企业抢去。

  4.招徕定价

  招徕定价是指将某几种商品的价格定得非常之高,或者非常之低,在引起消费者的好奇心理和观望行为之后,带动其它商品的销售。这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场、甚至高档商品的专卖店所采用。

  招徕定价运用的较多的是将少数产品价格定得较低,吸引顾客在购买“便宜货”的同时,购买其他价格比较正常的商品。美国有家“99美分商店”,不仅一般商品以99美分标价,甚至每天还以99美分出售10台彩电,极大地刺激了消费者的购买欲望,商店每天门庭若市。一个月下来,每天按每台99美分出售10台彩电的损失不仅完全补回,企业还有不少的利润。

  将某种产品的价格定得较低,甚至亏本销售,而将其相关产品的价格定得较高,也属于招徕定价的一种运用。比如,美国柯达公司生产一种性能优越、价格极廉的相机,市场销路很好 。这种相机有一个特点,即只能使用“柯达”胶卷。“堤内损失堤外补”,销售相机损失的利润由高价的柯达胶卷全部予以补偿。

  在实践中,也有故意定高价以吸引顾客的。珠海九洲城里有种3 000港元一只的打火机,引起人们的兴趣,许多人都想看看这“高贵”的打火机是什么样子。其实,这种高价打火机样子极其平常,虽无人问津,但它边上3元一只的打火机却销路大畅。

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