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交际宝典:如何与有用处的人套牢关系

分类:创业学院  时间:2017-03-03  编辑:夜衣人

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  3.保持鱼对鱼饵的“胃口”

  蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面,除在利物浦地区有点儿影响外,他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录,人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥着这种反传统的新玩艺儿。

  乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼,看到了该队的潜力,决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市。这些人到了各个城市之后,在规定的同一时间里到处购买硬壳虫乐队的唱片,并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间,同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片,又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去,从而伪造出硬壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象,经过这样几个月的来回循环折腾,硬壳虫乐队的声望轰地一下子上去了,这种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此,硬壳虫效还越出英国国界,飘洋过海,迅速传到了许多国家,成了一种世界性的流行音乐,影响了一代人,甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。

  流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形成的,也可以是人为有意制造的,甚至可以是蓄意伪造出来的。硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商业活动中,流行尤其重要,流行商品就意味着大批量的生产,广阔的市场和高额利润,因此,为了广开销路,在产品的流行上作些文章是值得的。

  只要让人们的胃口感觉到饿,他们的欲望便会被勾起来,争先恐后地到处找吃的。这种“吊胃口”的技巧,关键在于不让对方感到满足,使其欲罢不能。切记下钩要慢,收钩要缓,鱼饵更不能让鱼儿吃够吞饱。

  这一心理规则能够给人以下启示,要想达到自己的目标,就必须刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事就在后头,并不时地给些甜头,让他相信你所说的并非是一句空口大话,于是在不断的刺激下,他的欲望也就被挑了起来,这时就是你牵着他鼻子走的时候了。

  拿谈判作例,真正的谈判高手必须具备以下“三要领”方可成功:

  ①反应敏捷,把握时机。

  谈判的时候,要随时保持警觉性,认识各种不同的时机:该认真或冷淡的时候,该坦谈或神秘的时候,该说话或保持静默的时候,该让步或坚定的时候,该细心观察和态度和缓的时候,该给予或索取的时候,也就是说我们必须注意到各种稍纵即逝的时机。

  ②像猎人般地深藏不露。

  面对谈判的对手时,切不可直率地表露出自己的愿望或动机。谈判者要很有前心地保持着若即若离的态度,让对方感到焦虑不安,不知道交易能否顺利完成。

  ③像悬念老手般的善于吊胃口。

  人们总是珍惜难于得到的东西。买主不会欣赏容易得到的成功,所以假如你真的想让对方快乐,就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以外,也不要太快便提供给对方额外的服务——允诺快速的送货、由乙方负责运费、遵照对方的规格要求提供有利的条件或者降低价格。即使要作这些让步,也不能作得太快。

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