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从全球化制造到全球化营销

分类:创业学院  时间:2017-03-09  编辑:小熊

  不管是全球化还是本土化,这个“化”我们的理解就是成本,如何消化理解,都要计入成本。这是我们营销要解决的问题。

  对格兰仕大家谈得最多的是价格战,实际上,价格战是由价值链支撑起来的,而价值链又是由价值观决定的。这三者环环相扣。

  首先是价值观。我们公司的创始人将格兰仕的价值观用一句简单的话来概括,那就是:我们不能使消费者变得富裕起来,但是我们可以通过自己的产品使消费者辛勤的劳动成果更富价值。我们不追求暴利,力求做到价廉物美。现在有很多暴利产品,我们为什么不进入?因为那就像是赌场,人进了赌场就会想着一夜暴富,那样就会丢掉自己的本钱。做事业时不投机,不追求暴利,定位自己的行业——制造业,做大做强,这是我们基本的价值观。

  价值链决定竞争力。我们的价值链有上游环节和下游环节,我们集中的是上游环节,在这个环节需要很多的配套,但我们自己就拥有强大的配套能力,通过这种运作可以把成本降下来。为什么格兰仕总是在降价?原因是我们在上游控制得相当好。我们的电机和塑料件全部是自己生产的。

  在做海外市场时,我们要用与国内不同的方式来打交道。比如说我们要在国外进入家乐福,他们提出了8项看起来苛刻的要求,但我们全力去满足。为什么当时我们一定要进入家乐福?因为我们定位于全球制造,就一定要进入国外的主流渠道。因为这个渠道是传播的渠道和调查的渠道,可以给你最好的情况反馈,进而调整我们的生产和制造,就产生一个正面的循环。格兰仕进入了家乐福,最大的定单是3600万美元,可以买断我们几个月的销量。因此这是中国制造业企业要进入海外市场必须的入场券。做品牌底子薄,我们没有很多的费用做推广,我们就做产品,如果产品的占有率很高,那么产品就会进入全世界,你的品牌就可以像潜水艇那样,潜移默化地进入海外的市场。

  开始,格兰仕的外销部门只有3个科室,而现在已经增长到36个科室。我们主要采取的是师傅带徒弟的形式,一个人打下市场,带两个徒弟,告诉他们如何与客户沟通,然后就将这个市场交给两个新人,自己再去打新的市场。这里面我们的最大经验,就是“让顾客满意”。

  曾有一个意大利的客户到了我们的公司,只是想来看一下,没有说要买空调。我们的业务员与他洽谈时,没有给他茶,而是给他咖啡,与他谈足球,给他的感觉好象不是在中国,而是在意大利。这个客户走时要一杯可乐,因为可乐可以克服晕车。后来他再来时,我们的业务员给他准备了一大瓶可乐。这个意大利客户后来带来了五个客户,并且给我们写了一封信说:“你的快乐就是我的快乐。我愿意在同样价值的产品上增加5美元购买你们的产品。”

  如果说我们在海外市场有什么经验,那就是格兰仕的一句话:“我们的努力就是让客户满意。”特别是如何在细节上让客户满意,让他对你的企业产生兴趣。

  总的来说,格兰仕是五个指头和拳头的竞争观。如果品牌是大拇指,规模是食指,技术是中指,销售是无名指,资本是小指,五指紧握同时出击,那么最后的一切就尽在掌握之中了。

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