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从感受营销说开去

分类:创业学院  时间:2017-07-17  编辑:小李子

  从渠道上看,一方面是消费者在购物过程中想寻求便利的感受,另一方面是消费者在购物时寻求与自身身份相匹配的渠道,因此,发展多种渠道是以后营销的趋势。在渠道构建中,应重视新的专业性渠道和培育良好的合作伙伴关系。在当前的营销活动中,应根据实际情况找到合适的渠道,如飞利浦借道TCL(合作渠道);宝洁依靠当地强势经销商并建立持久可靠的关系;杉杉集团靠特许经营的方式;格力集团的厂商股份合作制;美的集团通过当地的几个批发商来管理零售商等等。在渠道方面应善于“借道”,一方面要培育多种不同的合作方式,如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作;天然气与房地产开发商的合作;家电与房地产的合作等,另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁企业,先抢占终端,然后逐步形成对终端的控制力

  从价格方面分析

  对于在感受营销过程中的价格制定,要充分考虑顾客的心理感受,从顾客的心理出发,换位思考,制定一个合适的产品价格和付款方式,其实,定价的关键点就是要找出消费欲望、实际购买力与厂商收益之间的平衡点,即消费欲望与实际购买力的相交点,是厂商利润曲线的切点时,此点的价格便是最合理的价格。当然,科学的定价首先要了解产品的目标市场规模、容量、经济景气度、消费结构、消费需求层次、消费者的经济状况、人均购买力、人均可自由支配资金,以及竞争结构、竞争强度、竞争产品的价格;其次要分析自身在市场中的竞争地位、品牌影响力、产品所处的生命周期,以及消费者对这一产品的认知度、可接受度和需求价格弹性;最后要通过区分产品属性、产品的生命周期以及自身所处的市场地位,找出目标市场的平均格曲线,此价格曲线即是该市场中消费者普遍愿意接受的价格基准。一是通过尾数定价、辅助定价、声誉定价等策略,使顾客从内心产生感受并激发其购买欲望;二是通过部分产品超低价策略来吸引顾客,从而带动相关销售;三是在价格的支付方面,换个角度,如分期付款、货到付款、使用一段时期后再付款、将价格划小等等方式,降低购后风险和支付压力

  从产品属性来看,不同属性的产品,蕴含或传递的价值是不同的,给消费者的知觉感受也是不同的,价格制定上自然就不同了。譬如,劳斯莱斯代表了尊贵、高雅、气宇不凡,是专为细分市场中金字塔尖的人物享用的,对普通消费者是一种企及和奢望。这类使用者对产品的需求价格弹性较低,价格自然可以君临天下了。再比如,五星级酒店中的总统套房,仅对细分市场中极小的消费个体服务,就象一块招牌一样,是为酒店添彩增色提升品牌价值用的,价格当然可以定高些,这符合了人们高品、高质、高价的心理

  从营销传播上分析

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