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销售管理的三阶段两策略

分类:创业学院  时间:2017-07-17  编辑:兰忧

销售管理的三阶段两策略 标签:销售管理 创业阶段 销售策略 管理策略 品牌策略

  另外一个人的受教育程度对一个人影响是至关重要,没有受过教育的比较注重眼前利益,有小富即安的土财主心理,现在有一部分专卖店老板刚刚有车房,刚刚过小康生活就傲气十足摆出一副“不可一世”的驾势,颇有夜郎自大的感觉,自以为是听不进他人的意见、沟通交流的难度很大,而受过高等教育眼界开阔的人,有事业心眼光也比较长远为人处事比较谦逊,平易近人很容易沟通。所以这样的老板都比较优秀事业发展也很顺利。

  初期推销员如果能把以上的信息收集到位就是首功一件,就已经很敬业尽心尽职了,通过信息汇总分析排列出经营业绩第一名到第五名,经营有优势品牌数量的排名,未来发展潜力的排名,注重公司实力、注重品牌影响力、注重产品品质、注重利润空间、注重培训与促销等方面的排名情况,对公司的品牌感兴趣程度排名。从中选出最适合公司发展要求的客户,经过科学的论证和数据的分析所选出的客户,与公司各项指标都比较匹配的客户,合作会非常愉快。

  很多公司初期对销售人员的管理并不科学,因为没有根据市场的实际情况设计比较符合市场现状的管理制度,多采用一个中心(以业绩为中心)两个基本(早晚考勤管理与报表管理)点,还有数据管理每天拜访规定数量的客户数量。业绩二字份量最重压得销售人员喘不过气,到市场以后不管三七二十一先出业绩,回款了就稳住神了。回款的背后是营业面积小、商圈等级差经营水平低、潜力比较差后劲不足的弱小客户。这样的目光短视与急功近利的行为对品牌的提升和公司的发展是弊大于利的,是得不偿失的做法。任务过重销售人员急功近利客户的质量无法保证形成恶性循环,公司给销售人员压任务,而客户没有业绩提升的潜力与条件,推销员从月初就开始头疼一直疼到月底,几个月下来没办法“另谋出路”,很多公司的销售人员三个月就流失很多,因为三个月的试用期达到公司要求才能继续留下来。这样的结局对公司影响比较大。对销售过程和对销售人员的管理也是验证公司营销战略的科学性与可行性,也是对企业高层决策正确与否的检验。

  如果公司对销售人员的初期管理比较科学,对于开发市场寻找优质客户提升业绩都会起到积极深远的影响,反之是初期开花中期枯萎后期凋零,所以急功近利的思想要不得。目前在市场上运作比较出色的终端品牌都出现过急功近利的失误,走过很多弯路。后来者应该总结经验少走弯路,在市场开发初期规划锁定目标合作客户,避免品牌有起色之后再更换客户影响市场影响业绩影响企业的发展,科学规划市场、科学选择客户、优化管理模式走“先慢后快”的发展之路。

  中期管理:市场开发速度的快慢是看企业的经济实力和营销策略和市场攻略模式的先进与否,正如兵法云:求之于势,不责于人。以人为本是建立在有势可借的基础之上的,企业要创造出对企业、对品牌、对市场、对客户有利的“势”出来,充分发挥人的能力演绎造出的“势”,而非靠推销员的“腿”和“嘴”去做市场。

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