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如何发现客户的问题

分类:创业学院  时间:2017-07-17  编辑:众畴

如何发现客户的问题 标签:如何发财 发现商机 货源问题 招商问题 就业问题

  张小姐:“我们能给客户带来许多方便,客户不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次,了解他们有什么需要或困难,客户也可以随时找到我。”

  王先生:“我最喜欢具有良好服务的厂商,但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”

  张小姐:“对了,我们新推出一套很好的服务计划,如果您的衣服破损了,您打个电话,我立即上门服务。另外,假如您前两年买的衣服,现在穿起来不那么合身了,我们可以负责修改。”

  王先生:“以前好像听过这个服务,我正好有一套灰色西装,三年前朋友送的,我非常喜欢,但最近体重减了不少,穿起来有点肥了,能不能改小点?”

  张小姐:“当然,没问题。在您买的西装里,您最喜欢哪个品牌?”

  王先生:“我最喜欢金利来品牌。”

  张小姐:“刚听您说比较喜欢那套灰色的西装,您是不是最喜欢灰色的西装?”

  王先生:“海蓝色的我也比较喜欢。”

  张小姐:“那么,您有几套西装?”

  王先生:“三套,一套刚才说要修改的那套灰色的,一套海蓝色的,一套蓝色带暗条纹的。”

  ……

  到目前为止,张小姐一直以发问的方式了解王先生的真正需求,同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱,使王先生在不知不觉中做了很好的配合,创造了良好的谈话气氛。在张小姐掌握了足够多的信息后,就会有目的的向王先生推荐适合他穿的西装,即针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。这就避免了客户选择的盲目性,并让客户觉得你处处是在为他着想,帮他解决问题。

  在通过询问发现客户需求的过程中,一定要认真倾听,让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停,让客户完全失去了表达意见的机会,这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦,销售注定要失败。

  最后,通过仔细观察发现客户的需求。很多时候,客户的问题并不会那么直接地被销售人员抓住,甚至有的时候客户自己遇到了问题,但却并没有意识到这是个问题。如果你通过认真观察,仔细思考,就能发现客户的问题。

  英国有位七旬高龄的老人叫亚瑟?华特逊,总想利用自己的智慧搞一些发明,但是一直未能实现。一天,他在看一家有线电视台播出的有关月球探秘的节目时,只见主持人一边介绍月球情况,一边翻动着一页页相关的图片,显得有点别扭,而且观众也不能更直观的了解月球上的情况。

  这时,亚瑟突发奇想,能不能制个像地球仪那样的月球仪呢?地球是圆的,月球也是圆的,既然能制成地球仪,那么为什么不能制成月球仪呢?而且随着人们对月球探险的兴趣日益浓厚,月球仪必然会受到人们的欢迎。

  第二天,亚瑟就开始行动了。没过多久,他的月球仪果然试制成功了。于是,他开始在电视台上大做广告,正如他所料,世界各地的订单像雪片一样飞来。接着,他又开发了火星仪、金星仪、土星仪、木星仪等系列产品。由此,沃尔逊成为世界上有名的“星球仪制造大王”。

  亚瑟发现了主持人对月球仪的需求,就立即想办法解决了这个问题,因此赢得了世界各地客户的订单。

  客户是上帝,如果不能及时发现其遇到的问题,终究有一天会失去他。假如你是一名服装设计师,有一年设计出了受大家欢迎的服装,从此就不再努力,设计水平也停留在了原地,不能得到提高,不能再根据客户的需求设计出新的产品,那么,将永远失去自己的客户。

  当然,客户的问题并不那么容易被发现,如果你不能发现客户的新问题,那么就记住一点,客户的需求是不断变化的。你可以试着在客户的旧问题上做文章,因为除了米饭和馒头,人们对一成不变的商品的需求总是有限的,客户的需求总是在不断变化。比如,每个季节都有不同的服装流行款式和风格,这说明人都有喜新厌旧的心理,特别是年轻人,他们总想着标新立异,追求时髦。

  如果你从事的是服装设计工作,不能推出全新的款式,就想办法在原来的服装上做一点创新,以解决顾客需求变化的问题。比如,在一件上衣的肩上或胸前刻意绣上别致的图案。一条中规中矩的裤子,在臀部、膝盖上挖一个洞,一下子就热销起来,没多久就风行全球。还有来自银幕上的迷你裙、无袖衫也在一夜之间流行开来。总之,没有一种商品可以持续的受到人们的欢迎,人们的需求每时每刻都在变化,这就需要经营者保持敏锐的眼光,及时发现客户的问题,在最短的时间内制定相应的策略,去赢得客户的青睐。

  所以,要保持警觉的头脑,敏锐的眼光,时刻关注客户遇到的问题,因为他的问题就是你发展的机会。

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