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深度促销,新营销时代的“抓心”行动

分类:创业学院  时间:2019-06-26  编辑:米艾米爱

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  深度促销,新营销时代的“抓心”行动

  “适逢新年,又到了考试的时候了。我都不知道该为今年的产品促销选择什么赠品,消费者越来越挑剔了,头痛!”厂家的市场部经理为“找米下锅”眉头紧锁。

  “又是刀具、锅碗啊,我们家都有好几套了,不要赠品能不能折现啊?”消费者面对赠品苦笑不得。

  以上两个小情景,想必大多数人都遇到过,对于企业主来说,真是两难啊!

  众所周知,从营销学上分析,消费者之所以购买某个产品,即表明他需要该产品的某项能够解决其需求的功能,即使用价值。而除此之外,当企业之间产品质量相同、功能相近时,消费者就存在一个购买决策的问题,这个时候促销品则充当了一个权衡的砝码,因为促销品能够为购买者带来“额外获利的满足感和兴奋感”。

  但是,综观当前市场上的各类促销品和促销形式,无非就是买赠、抽奖、积分等形式,“老三样”!而且今年的方案可以留着明年用,家电企业的方案改头换面可以给服装企业用,如此等等。当企业实在没招的时候,就是拼赠品的数量和金额了,于是我们看到诸如格兰仕等走极端的企业,赠品的价值和数量远远高出产品的价值,而此种方式除了为企业形象和品牌价值做减法之外,并不能够产生多大的实际效用。

  那么,在当今产品同质化越发明显,企业竞争向纵深发展,而消费者越发理性、品牌意识越来越加强的新营销时代,企业该如何做促销方案、选择促销赠品呢?这里,笔者试图与企业的营销人员一道去发掘些许终南捷径!

  促销需有高度,在与时俱进中尝试创新

  如同企业家需要有超前的战略性眼光一样,对于企业的营销人员也同样需要与时俱进,躺在企业历史的“故纸堆”里翻阅陈年旧事很难说能够有新颖的创意生发。作为营销人员,除了深入市场之外,还必须时刻关注周遭的变化,并对这些新的变化、新的事物和新的技术能够用心去揣摩,看是否能够提供有可以被采纳的促销新元素。比如说,国家对新农村建设已经提到了重要的地位,那么作为从事农资产品生产和经营的企业,能否围绕“新农村”概念对渠道促销和终端促销做些文章呢?应该说,到目前为止,到底究竟什么才是新农村,如何建设新农村,多数农民兄弟还是陌生的,是渴望了解的。如果企业组织类似“某某品牌新农村建设巡讲团”的活动,走进田间地头与农民兄弟面对面的沟通,想必比直接叫卖产品更能够深入人心,而且可以得到地方政府的配合,一路绿灯。

  再比如,百事可乐为了迎接马年春节,曾特别为消费者设计一款马年春节限量珍藏版,新包装一反百事平素以蓝色为主的风格,此次不但颜色金光闪耀,而且还印有奔腾的骏马,同时还把“祝你百事可乐”也印在了新包装上。而且该产品只在北京、天津、武汉、南京、广州和深圳6个城市的大型超市销售,产生了极高的促销和收藏价值。

  而作为百事可乐的老对手,可口可乐不仅与时俱进紧密结合和借助互联网与网友进行深度沟通,而且还紧紧盯住目标消费者的动向,进入网游领域,邀请SHE与《魔兽世界》对决。

  

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