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权力转移模式

分类:创业学院  时间:2020-05-04  编辑:夜衣人

  权力在买方和卖方之间的分配影响着

  每一次谈判和每一笔交易

  并影响着利润在双方之间的分配

  客户与供应商的跷跷板

  从小我们就熟知一句话:店大欺客,客大欺店。权力在买方和卖方之间的分配影响着每一次谈判和每一笔交易,并影响着利润在双方之间的分配。客户强大的时候,他们获得了真正的价廉物美;反之,当供应商强大的时候,客户几乎没有选择的余地。

  无论是客户,还是供应商,都不甘于自己长期居于弱势一方,于是想尽各种办法试图扭转彼此之间的权力关系,于是跷跷板上上下下的游戏永远在进行着。

  四大因素触发权力转移

  若干因素能够触发权力转移模式:

  ●客户的巩固。有老客户不断回头,这是供应商最期望的,当然要给以更好的服务和更低的价格。

  ●专业采购群体的形成使客户对采购过程具有了大量专业知识。如果采购员是外行,显然供应商会非常主动,但采购者越专业,对供应商的压力也就越大。

  ●对供应商成本与业绩的充分掌握。客户在购买产品或服务的过程中,对供应商的成本等方面的数据会了解得越来越多,当他们掌握的信息越充分的时候,就能够迫使供应商以更低的价格成交。

  ●供应商所提供的产品或者过去用来服务于客户的企业模式单一、没有区别等。

  制药行业的权力转移和默克的选择

  20世纪90年代制药业体现了一种权力转移模式。制药公司在70年代和80年代是非常有权力的,它们出售的专利产品是独一无二的,而且产品很少有替代品。而制药公司的客户,则是一个四分五裂的群体,诸如给自己买药的个人、开药方的医生。

  在这种情况下,制药公司掌握着整个系统中的大部分权力,从而赢得高额的利润。

  进入90年代之后,各类有管理的卫生组织开始兴起,这类非官方性质的机构既懂医也懂药,并通过内部会刊等形式向会员介绍各类药品、用药知识和身体保健等方面的知识和信息。渐渐这些组织的影响力越来越大,大量会员参照卫生组织的建议来选购药品。这类卫生组织受到广泛欢迎,发展非常迅速,逐渐成为实力庞大的正式机构。

  这时医药公司的麻烦来了,因为他们不再是面对单个单个的医生,而是要与更少、更广泛和更强大的客户打交道,在这个过程中,制药公司不再像以前那样可以随心所欲地定价,而不得不给予大额的购买者更多折扣。

  为了从客户那里争夺主动权,默克制药公司采取的一项措施曾震惊医药界。默克公司花大价钱购买了一家当时居领导地位的卫生组织(Medco Containment System),而当时的MCS几乎没有什么资产,也没有什么专利,但它在消费者那里具有相当的口碑和影响力,默克公司下决心把它买了下来,以争取在消费者当中的主动权,事实证明,默克公司的举措取得了极大的成功。

  如果关键客户取得上风

  公司该怎么办?

  希望通过新产品的推出有助于重新获得它们失去的权力,这种办法往往行不通。怎么办:

  1、超过客户的密集度。如果关键客户越来越集中,那么以更集中来应对。

  2、在细分市场谋求领先地位。

  3、改变所提供的产品和服务,改变客户,找那些比较软的柿子去捏。

  4、跳过客户。

  英特尔公司当初的主要客户是全球的电脑制造商,随着电脑制造商的规模越来越大,英特尔实施了“intel inside”的行动,越过制造商,直接面向普通消费者,从而有效弱化了电脑制造商的谈判地位。

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