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浅析上海家电连锁渠道

分类:创业学院  时间:2020-10-20  编辑:卡卡

  浅析上海家电连锁渠道

  在上海接触家电连锁工作近2年了,特别是06年公司对上海永乐进行直营试点以来,与永乐家电连锁沟通更频繁,合作更深入,06年的家电连锁真是风云变幻,以下是本人对于上海目前家电连锁渠道的一点看法:

  目前上海家电连锁已位居全国城市之首,现仍旧呈高速门店扩张趋势,由家电连锁点对点较量比拼演变成“铁三角”的动态平衡出现,永乐、国美、苏宁三家连锁布点相距不足百米的家电商圈已成主要趋势,如中山公园家电商圈、田林路家电商圈、东方路家电商圈、共康路家电商圈、等等,店面的数量与销售份额方面永乐还占优势,利益分配的不平衡必然会导致家电连锁之间的血拼,在五一节期间中山公园家电商圈就发生了价格敏感的商品出现过10多次调价现象。随着家电连锁门店飞速扩张而市场增幅有限及惨烈竞争的同时,家电连锁均面临单店经营急剧下滑的问题,我司在永乐80%的销售业绩来自30%的门店,基本上都是规模较大的门店产生销售的,从而分析出样齐全、硬件高挡、位置占优势的旗舰店将是家电连锁经营的方向与门店改善打造的重点,同一个区域市场门店扩张的同时也必会带来低利润的问题,这将是家电连锁无法逃避的问题,拒行业协会测算上海家电连锁平均毛利率仅有13%,净利润率也只有3%左右,开一个面积5000平方米,位置相对较好的一年租金大约在240万,按照2%来测算每年销售额要达到1.2亿元才能保住租金,在日益增长的营销成本中,家电连锁为提升自身利润,各项名头收费及经营风险自然会转嫁到供应商的头上,10月份永乐在各品牌厅房均安装了电表,平时使用的电费无疑就要各供应商承担了,事实表明上海的家电连锁经营规模上增长强劲但实际利润却一直微薄,根本不足以支撑业态的健康发展。

  在目前家店连锁市场环境态势下仅仅一句“提高单店销售质量”是不够的,没有稳定的客源,依然店与店对门而立、比邻而居,一味的凭借强力促销与媒体广告并不能挽救这些门店和供应商,大多数品牌都感觉到目前“促销找死,不促销等死”,居高不下的促销费用,家店连锁主推你产品的背后,供应商除正常确保家店连锁帐扣毛利外,还需额外支付销售倒扣15%----20%的利润给家电连锁,才能作为门店主推。大部分供应商往往因为自身品牌建设不够强大或品牌张力的原因无法进入家电连锁较好的位置,其实在家电连锁面前没有发言权,无法同家电连锁进行对等谈判,要提高单店销售质量除做好产品最佳形象展示及提升终端导购员销售能力外,还必须从战略层面上进行摸索创新,对症下药,在家店连锁如果没有达到一定规模的销量是必亏无疑,因为进场费用、节庆费用、展柜费用的投入是一定的,个人建议首先要对渠道资源重新整合,对每月无法确保一定销售额及产品展示效果差的门店进行裁撤调整,重新审视产品在家店连锁销售的价格体系,结合品牌自身知名度开发成本相对较低具有竞争力的产品专供家店连锁。

  7月25日国美采用“股权+现金”的方式并购永乐,真正形成一个家店连锁“巨无霸”,从销售规模上国美与苏宁之间的差距加大了,但是从质量上来说并没有质的变化,因为现在连锁行业质的变化主要体现在门店运营效益、赢利模式、人力资源优化、产品系统物流上面,并购后巩固了国美在行业的地位,但面临的问题颇多,与永乐的门店业务重叠、门店重复、组织架构人员重复、企业文化的差异等问题,门店资源整合、内部人力资源整合、物流配送系统整合、产品供应链整合需要相当长的时间,如何解决好企业文化、运营模式和营销管理机制上的差异,实现人力资源互补将决定了这起并购成败。家电连锁能否健康有序的发展取决于家电连锁、供应商、消费者三者之间利益分配问题,能否使利益均衡达到三赢局面关系,10月18日国家五部委联合出台《零售商供应商公平交易管理办法》,办法规定零售商不得滥用优势地位与供应商签订特定商品供货合同、零售商禁止收取合同以外的促销服务费用、零售商不得以签订或续签合同为由收取或变相收费,在未提供促销服务时不得以节庆、店庆、新店开业、重新开业等为由收取供应商促销服务费用,办法的出台供应商无疑看到了一缕阳光,但也不能太乐观,随着零售商日趋组织化、规模化发展、主导地位日渐提高,大部分供应商因为“店大欺客”的零售商们使出各种不公平交易的手法,使的供应商的生存发展受到严重威胁。

  上海交家电协会秘书长韩建华则指出此《办法》则是一种更加全面、更加系统、态度更加坚定,但在实际执行中确实可能会出现执行上力度欠缺的问题,重点就在于更多的要靠行业各方本身的自律,让我们共同期待与家电连锁合作更加平等、更加密切、双方更加获益。

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