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九阳豆浆机的经营之道

分类:创业学院  时间:2012-08-10  编辑:兰忧

九阳豆浆机的经营之道 标签:经营之道 豆浆店 永和豆浆 创业之道 生存之道

  《老子·五十八章》里说:“祸兮福之所倚,福兮祸之所伏。”意思是,祸与福互相依存,是可以互相转化的。如果把这句话放到营销生活中,体味会更加深刻。比如,在“三鹿牛奶”事件发生后,国人都在思考究竟还能再喝什么来拯救我们“心灵”的时候。一家企业却“因祸得福”,它的产品让人瞬间青睐,它的销量短期骤然猛增,这个产品就是豆浆,这个企业就是九阳公司。

  实事求是地说,从长期来看豆浆和牛奶对人体健康是各有裨益的,并不能互相替代,因此九阳豆浆机现在的销售激增不会是一个常态,只是因为健康问题,让消费者更加注重健康的投入而已。可是为什么,既然豆浆不能代替牛奶,九阳产品的销量还如此居高不下?既然是豆浆机,那为什么消费者不去选择其他的品牌?

  这其实不是一个值得消费者冥思苦想的问题。因为,一家企业的成功,几乎毫无例外,或者是产品策略的成功,或者是通路策略的成功,或者是广告的成功,或者是价格策略的成功。而九阳的成功,则归功于综合因素。如果说有什么特别的话,那就是在市场引导方面九阳凭借自身品牌、营销、技术的三大竞争征服了消费者。自然而然,产品的销量额也会水涨船高。

  品牌:效果决胜开端

  一直以来,九阳公司主要从事厨房小家电系列产品的研发、生产和销售,产品包括豆浆机、食品料理机、榨汁机、电磁炉、紫砂煲、电压力煲、电水壶等。其中,食品料理机、榨汁机国内市场占有率超过30%;电磁炉国内市场占有率超过10%;电水壶国内市场占有率 5.8%;紫砂煲销量行业排名第二。不过,在所有的业务范围中,占主导地位的、被消费者认同度最高的还是豆浆机。根据中怡康的统计数据,截至2006年底,该公司占据豆浆机市场87.00%的市场份额,是豆浆机市场的第一大品牌。特别是2003年九阳营业额近3亿元,其中2亿来自豆浆机。所以,如何维护品牌的美誉度,对九阳来说,是重中之重。

  1、补缝广告打头阵

  新生产品的生产者必须耗费大量力气去培养消费者消费习惯。1994年的一个意外,成就了九阳的市场“认可度”。当年11月,在《齐鲁晚报》上紧贴在通档广告上方出现一则1厘米高的宣传九阳豆浆机的反白长条补缝广告,花钱不多,效果却出奇地好。补了几次缝下来,到1995年春节前,2000台豆浆机便销售一空。1995年,九阳豆浆机的销售突破了1万台。自此九阳前后与其合作的媒体有500家之多。从与报刊共同推出专栏,宣传豆浆的健康功效,到参与央视《夕阳红》栏目活动,继而在央视《东方时空》和《开心辞典》投入品牌广告,九阳豆浆机的市场宣传策略便从 “引导消费豆浆”转移到“引导消费九阳豆浆机”,九阳不但市场中活了下来,并且带动发展起了一个新兴的豆浆机行业。

  2、集中做好科普教育

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