首页 > 创业学院 > 药店药品营销从何处破冰? (M站)

药店药品营销从何处破冰?

分类:创业学院  时间:2012-08-21  编辑:梅梅

药店药品营销从何处破冰? 标签:药品营销 保健品营销 化妆品营销 产品营销 礼品营销

  这种变化足以让厂家感到一丝欣慰,“因为厂家最担心的就是产品的价格体系混乱。”杨泽说,”所以,如果药品零售企业能在进价上‘不为难’生产企业的话,生产企业会很愿意通过其他方式对药店进行‘补偿’,比如提供店堂内的一些设施、帮助药店开展培训等等。”

  赢得信任提升销量

  那么,该如何提升高毛利产品的销量呢?“首先要取得顾客的信任。”杨泽说。

  他的一次经历佐证了这个观点。一天傍晚,当杨泽走进云南一心堂小西门店时,他亲眼目睹了这样一件事:一对老年夫妇拿着处方来购药,当老人按照处方购买第一味药——售价6元多的“润舒”时,接待他们的年轻店员拿出了两瓶氯霉素眼药水,对他们说,润舒的主要成分就是氯霉素眼药水,但两瓶氯霉素眼药水只有1.2元,比较起来经济得多。两位老人欣然接受店员的推荐,并且对这位年轻的店员表现出异常的信任。接下来,在她的推荐下,两位老人不仅购买了处方上另外两味药品,还购买了许多其他常用药,以至于结账时,他们的篮子都装满了。临走,两位老人还对这位年轻的店员连连称谢。杨泽注意到,篮子中不乏一些高毛利商品。

  在这件案例中,杨泽认为是店员牺牲了“润舒”较高的利润,来换取两位老人的信任。但一位连锁药店采购负责人却告诉记者,由于很多药店将“润舒” 作为吸引人气的品牌药而竞相压价,所以一盒零售价6元多的“润洁”并不比两瓶6角钱的氯霉素眼药水赚得更多。这样看来,这位店员赢得顾客的信任其实并没有牺牲任何利益。“在销售高毛利商品时,恰当的销售技巧是必要的,其中取得顾客的信任是最关键的一点。”杨泽说。

  此外,比较而言,高毛利产品在社区药店更容易销售。据透露,海王星辰的一些社区门店,由于已经开设了一段时间,药店店员与社区居民多已“打成一片”。对于这个“邻居”,社区居民当然有着最起码的信任,这就使高毛利产品的推荐更容易被接受。

  当然,店员的推荐过程是否专业也事关着顾客的信任,因为店员在接待顾客时无法判断顾客的药学知识水平,一旦在荐药过程中流露出的不专业言行被“识破”,顾客通常的反应就是掉头就走。

  而除了保证服务专业之外,张莉认为,对顾客表现出充分的关心也可以赢得顾客的信任,“比如喉咙肿痛的患者来到我们药店时,店员会先拿出棉签,让顾客张开嘴,察看顾客的病情;对于常吃血管扩张药物的顾客,店员会建议其补充服用软化血管的药物,并向患者讲明这样做的必要性。顾客感受到药店对其的关心,产生亲切感和信任,接下来的荐药工作就容易多了。”

  ■专业推荐拉动销量

  高毛利产品的销售取决于店员。无论是“压力”还是“动力”,只有店员愿意销售,且具备相应的销售技巧,高毛利产品的销售才有可能提升。

  曾经有一位药店店员“诉苦”说,按照任务额,她每天至少要卖出80元的本店贴牌产品;对于那些完不成任务的店员,月底评比时最后一名将被开除。这种压力迫使店员们对于贴牌产品的销售不敢有丝毫懈怠。“而之所以能够对店员施加这种压力,缘于该企业的1500家门店全部是直营店,能够完全掌控店员。”一位业内人士分析说。

  不过,需要注意的是,单纯的压力和提成刺激并不能让店员维持销售高毛利产品的热情。“我在东莞一家药店就碰到过这样一件事”,杨泽说,“当时,我陪同一位朋友察看他代理的产品在该药店的销售情况,尽管店员销售该产品可以获得不菲的‘奖励’,但店员却似乎并不热情,没有如预想般热衷于销售该产品。其中的原因很简单——店员已经失去了推荐该产品的兴趣,如果一种高毛利产品,店员推荐了10次都没有成功,那么他在接待第11位顾客时,就不免会失去继续推荐的兴趣和信心。”可见,除了压力和奖励之外,通过培训让店员掌握某种高毛利产品的相关知识和销售技巧更为重要。

  “组合推荐就最容易为高毛利产品创造销售机会,当然,这要求店员具有更高的专业知识水平。”杨泽介绍说,比如,对于一名皮肤瘙痒患者,除了向其推荐外用、内服药品外,还要同时推荐钙产品,因为钙是最好的脱敏剂之一。而此时,由于“意外”,消费者多会将注意力集中于钙的脱敏作用,而较少关心该产品的价格和品牌,这就给店员推荐高毛利产品留下了大好机会。“其实这也说明,服务的专业化程度越高,消费者对价格的敏感度越低,而当消费者对价格关心较少的时候,抛弃低价竞争策略,回归合理的利润空间就成为可能。”

  此外,驻店药师与店员配合得好,同样有助于赢得消费者的信任。其中一个典型的“小把戏”就是,店员在为顾客提供热情服务后,不妨向顾客“坦承”,自己只是一名“小店员”,药学知识毕竟有限。然后,本着为顾客负责的态度,将驻店药师请过来,复核刚才推荐的药品是否确实合理、经济。在这个过程中,顾客就会被该店员的严谨、负责所感动——“这仅仅是店员组合营销的技巧之一。”杨泽说,另外,提升高毛利产品的销量,还需要营造店内的氛围,提升产品的品质感,比如,对货架陈列进行恰当的装饰,在药品上粘贴“药师推荐”标签,再实行价格优惠……

  “总之,提升药店平均利润率水平,靠的是高毛利产品销量的提升,而并非它的高毛利率。”杨泽说。

上一页 [1] [2] 下一页
您正在浏览: 药店药品营销从何处破冰?
网友评论
药店药品营销从何处破冰? 评论共有3
发言人:勾花 时间:2012-08-22
厂家自己压低利润也没什么好的,现在消费者买东西也不是仅仅看便宜的了,还要看是不是有效果,不然多一点钱也没关系,不过物美价廉的话是再好不过了,广告做好来,这样一定程度上还是很能促进销售的。
发言人:左手腕 时间:2012-08-22
我去药店的时候都要问促销员的,如果促销员会懂推荐的差不多东西的话我都会接受的,所以药店销售产品和销售员都很有关系的吧,因为很多人应该和我一样对药品都不大了解的呢
发言人:左手腕 时间:2012-08-22
真是每个行业都不容易啊,药品原来是这样的啊,不过卖不出去的东西确实弄走也没话说啊,不然放着还不是占药店的柜台吗,占着也没办法,就给他撤了就好了,现在选择那么多不是只有一个的