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对位营销,小超市绝杀大卖场

分类:创业学院  时间:2012-09-04  编辑:格子衫

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  2 除探询福满家的情况外,找出H超市的缺点,以方便形成差异化经营。

  3 在市调中寻找突破口,广纳百言,征集当地居民意见。

  商场如战场,中东战场上,国土狭小的以色列让庞大的阿拉伯国家吃了半个世纪的苦头,那么福满家是否也能如以色列般击败H超市呢?实话实说的讲,1500平米卖场击败9000平米卖场,这却是一个大胆的想法!笔者紧皱眉头,陷入了沉思。

  二 二次市调,突破口迸现

  笔者作为一个军迷对历史战争一直有着浓厚的兴趣,而商场如战场的理念也牢牢的植根于心中。在冥思苦想中笔者突然想起了当年的越南战争,美国纵然为世界第一军事强国却终不能消灭越南,最终却落得个被拖垮的局面。这不能不说是一个奇迹,除了越南背后有某些大国的支持外,美国的最大失利就在于不能实现机动灵活化战争,越南独特的地形使美国的先进武器无法充分发挥效应。想到这里笔者拍案惊起,福满家能否拖垮H超市!?

  说干就干,笔者迅速出击,站在H超市经营者的角度开展了第二次市场调查。在经过多方打探与系统的调查后,笔者终于露出了诡秘的笑容……

  第一,从商圈上来看,这里地处该市市郊,交通很不方便,附近10公里内除了这四个居民区外再无人口密集区。同时,H超市建筑结构很不合理,在门前及地下竟无停车场!也就是说,在无有车一族消费的支撑下,这8000人的购买力根本不足以承受H超市庞大的运营费用。

  第二,H超市的老板是该市郊区某村的村长,近些年依靠折腾地皮起家。如今,该人在有了一定的积蓄后盲目的开始了多元化进程,但在没有专业企划及零售人员的帮助下,H超市从选址到经营较之国内优秀KA都相差很多(详见第一节调查表)。

  第三,H超市为单店经营,并无家乐福、联华、家世界等零售巨头的集约型采购优势,所以售价方面占优不多。

  第四,H超市受限于庞大的规模和低下的人员素质,所以经营缺乏机动性,固守的模式使得自身无法实现精细化营销。

  第五,每日仅600人的客流量使其出货速度很慢,各种生鲜制品缺乏质量保证,很多食品已经临近保质期。

  第六,受限于每日的客流量,H超市每日仅开放3个款台,结款速度缓慢使得等待者牢骚满腹。加之H超市无现代化服务意识,导致顾客在购买商品后不断投诉,口碑一般偏下。

  果真商场如战场,越南与美国的演义再次发生在福满家与H超市身上。笔者暗自偷笑,方案却已成竹在胸。

  三 调转船头,以机动对抗死板

  经过对以上信息的细致总结,笔者为江老板制定了反攻战略——不求速胜,只求“耗”胜。在战术方面,笔者建议江老板进行一个月的停业整顿,以方便笔者实施以下战术方案:

  1 笔者聘请朋友设计了简单的VI,并根据VI对福满家进行重新装修,其中包括门头及室内两大部分。

  剖析:VI是一个企业的视觉识别系统,在导入VI后,店内外所有形象能够保持一致,使企业品牌理念能够深入人心。

  2 对原有货架进行维修与上漆,使其焕然一新。

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