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消费者促销十三招(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-05  编辑:格子衫

消费者促销十三招(2) 标签:消费者 消费者保障 消费易 促销活动 广告促销

  十一、降价促销,降价促销是指企业一定时期内为扩大销量,迫于市场压力(消费者、竞争对手、产品更新换代),利用产品降价快速占领市场,提升市场占有率的促销行为。如今年五一节期间各冰箱厂家科龙、海尔、西门子等均拿出部分特定型号进行让利,活动结束后,恢复到原来价位,所以,五一黄金的购物高潮,很大原因是由于价格战所至。降价促销同时也是一把双仞剑,短期内虽然可以提升销量,但是,促销期结束后,随着价位回升,该产品销量会迅速下降,甚至成为滞销品。降价促销和赠品促销一样,对企业的品牌也具有一定的负面影响。因此,企业在实施降价促销时,应充分考虑好以下三个问题:一是自身产品定位,目标消费群明确了,不是非降价不可。二是市场压力,产品降价,还得考虑自己的成本和竞争对手的情况,有时,为了打击竞争对手,可以考虑降低类似型号价格,这样,不仅我方滞销型号好卖,也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三是考虑产品的更新换代,产品成为滞销品,给企业带来较大的成本压力,因此,对于不再生产的产品可以通过降价来快速清理库存,回收资金,实现产品的更新换代。

  十二、展示促销;展示促销一般是企业由于新品上市、店庆、节假日促销需要,在户外(广场、商场)利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。我们平时节假日在商场门口见到的户外外演示活动即属于此类。展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售,而又不象其它促销手段一样对品牌有负面影响,因此,此种手段越来越被普遍运用;但是,展示促销由于在户外或者人流量较大的地方,因此,策划一般的展示促销,关键在安排上要充分考虑当时的天气、政府干预、突发事件、场地布置、物料设计以及人员分工等因素。

  十三、赞助促销;所谓赞助促销,就是企业出资赞助如体育赛事、文艺活动、公益活动,以冠名、现场媒介及信息免费发布、转播及后续新闻效应等手段提升企业品牌及销量的促销方式;如去年世界杯我们见到可口可乐、健力宝、韩国现代汽车都不同程度抓住“世界杯经济”进行了赞助,从而极大的扩大了几个企业在中国的影响力; 1998年华东特大水灾,江西受灾严重,很多学校及校舍被淹,广东科龙公司出资1000万元为江西创建多所科龙希望小学。并同当地政府签约,江西省年所有政府部门及大型国有企业所有制冷产品如冰箱、空调、冷柜均定向采购科龙王爷产品。这一创举极大的提高了科龙的品牌和销量,至今科龙还是江西冰箱、空调产品第一品牌。体育、文艺及公益赞助促销还是相对较为新兴的促销手段,它的优点是短期内能提升品牌知名度,比之单纯的作硬广告,传播效果更加明显。特别是公关赞助,体现了企业以天下为己任的思想,给社会留了良好的品牌形象。但是,赞助促销动辄上千万,所以事先应严密论证,事中应严格执行,事后应有效评估;

  当然,在实际应用时,往往是多种促销联合的方式,如展示与抽奖与游戏组合,公关与展示组合,抽奖与买赠组合,会员制与降价组合等。促销的策略与手段也是一个不断发展的过程,也要“与时俱进”。因此,随着时代的发展,随着市场化程度的提高,随着竞争的加剧及科学技术的发展,更多更好的促销方式方法必将层出不穷。

  盛斌子:十年营销与市场的职业经理人生涯,在保健品、家电、建材业从事过业务员、传播科长、分公司经理、市场总监、渠道管理部经理等职位。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩,对市场部的管理与运作、品牌管理、促销策划、市场推广、分公司经营与管理、渠道管理有一定的心得与体会。信奉“业精于勤而荒于嬉,行成于思而毁于随”,愿与业界同仁共同探讨交流。电子邮件: shengbinzi@tom.com;新浪博客:http://blog.sina.com.cn/sbz911  电话:13823927168

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