首页 > 销售技巧 > 消费者教育时代如何向直销学管理?(3) (M站)

消费者教育时代如何向直销学管理?(3)

分类:销售技巧  时间:2012-11-05  编辑:梅梅

消费者教育时代如何向直销学管理?(3) 标签:消费者 消费者保障 时代通合 市场营销学 营销学

  渠道内置和渠道外置结合构成当前的复合化营销

  市场学会方面的与会专家表示,直销一个很大的特征,是由文化行销、教育行销和组织行销等几种行销模式组合起来的。在产品的同质化问题越来越严重和技术壁垒越来越少的今天,如何赋予产品更多的文化,这其实是很多企业孜孜不倦追求的问题。

  “如果一个企业老把眼光盯在产品上,一定是一个失败的企业,它应该把眼光盯到社会关注的焦点上。”北京一位与会代表表示,很多人衡量直销员的业绩,一定是他销售了多少产品,获得多少利润。“我们要学会靠理念来销售,而不仅仅是靠金钱来带动业绩。”

  保健品市场也好,化妆品市场也好,都是需要培育的,但怎么教育消费者,或者说我们的企业在一个新产品开发出来后如何销售?这就需要企业去正确引导,因为对于直销人员自身组织的培训政府是控制得比较严的。拿到直销牌照的企业并无经营上的优势反而受到更多的约束,直销商更是无法正常操作,于是他们自己总结出一套“理论”去搞网络营销去了,这些其实是非法的行为。

  因为直销“很长时间被妖魔化了”,所以人们现在一提直销就认为是传销。人们究竟该怎样界定直销呢?用政府角度去看,很大层面上就是“合法”与“不合法”。“实际上我认为还是要看企业的目标是否长远。”另一家外资企业代表表示,“它是一个什么样的企业,它在几个方面是不是能管理好,企业用了什么样的人,它有什么样的文化,这是我到公司后思考的问题,而且这对直销企业也相当重要。”

  事实上,我们现在叫的直销,它实际上脱胎于基督教,当时的营销方式就类似于口碑营销。“现在国内市场上很有可能出现的一种现象是,我要买房子,售楼先生对我宣传了半天我还是没买,但是我在其他地方听了该楼盘的口碑宣传后我就有可能买了。”一位与会代表解释说。

  但更重要的营销却是公司的销售渠道。秦永楠在此次沙龙上提出了“渠道内置”和“渠道外置”的概念。秦永楠介绍说,一个人要成为某直销公司的直销员,他就要经过公司组织的考试,经过公司组织的培训,通过了之后成为直销公司的营销一员,这叫“渠道内置”。“渠道内置”是要解决公司和直销员之间的问题。

  还有一种叫“渠道外置”,即公司与依法注册的法人或个体经营者之间的关系,这是要解决公司和渠道商之间的问题。例如安利公司获牌后出台的新制度,就是允许原有直销人员转型为依法注册的经销商。这种由依法注册的经销商组成的营销渠道就是典型的渠道外置。“渠道内置和渠道外置结合就构成了当前的复合化营销渠道。”秦永楠认为。

  复合营销将成为今后发展的一种大趋势,现在看来这是无庸置疑的事情,而且复合化销售也将使直销走向主流,不再被人们歧视和边缘化。在复合营销这一点上,秦永楠也提出了自己的观点。他认为,其实营销就两大类,一类是直销,还有一类是分销,现在复合化营销有可能成为第三大类别的营销方式。

  切入家庭来做直销是我们今后直销业发展的方向

  直销行业内一个很有教育意义的事情是,前几年有人说自己家里有安利产品,算是凤毛麟角的事儿;而如今,安利产品已经渗透到了每个普通家庭。可以说,直销产品在逐渐向家庭化发展。记者得知,宁波某企业的直销目标,就是将直销产品家庭化,用保健食品为广大家庭服务。

  一个企业代表给出的理由是,因为家庭现在是最需要帮助、需要关怀的,这是非常重要的。例如企业公益投资时,虽然只帮助了少数的贫穷的家庭,但是其社会影响力却是非常大的,所以直销企业更多的开展了它们的“公益事业”。

  在北京某拿牌企业代表看来,如果把产品只销售给每个个人的话,这是一个急功近利的方式,但是如果把我们的理念做到每一个家庭,一个家庭一个单子拿下,这就比一个人一个人拿下好做得多。把销售技能和政府构建和谐社会的号召结合起来,再把你的产品有意无意渗透进去,从而让每一个家庭都接受,这种思路可能是我们企业今后发展的方向。

  在沙龙现场有嘉宾提到,既然要渗透到家庭,以家庭为单位来销售,那么销售是不是就只能在日用品和消耗品领域呢?对于政府范围以外的一些其他的产品,或者什么样的产品能够直销?这个问题也引起了与会者的讨论。

  根据国家相关产品范围的规定,目前被批准进入直销渠道的产品,主要是保健食品、化妆品、保洁用品、小型厨具、保健器材等五类,其他产品尚不能直销。直销方式要根据具体产品销售实际来定,比如卖楼房就根本不适合用直销方式销售。但参会代表建议,对于比较适合直销的小型家用电器,政府应该考虑尽早放开这一领域。

  北京另一家企业代表认为,直销的终端实际上就是我们企业的行销,所以我们认为打响终端之战就是我们企业今后的发展方向。同时,“我认为今天不是说制度的时候,因为我有一个观点就是,没有不赚钱的直销制度,但同时也没有没有毛病的直销制度。”

  以家庭为单位,成功地复制,这就是直销的要义。说到今后直销开放的问题,有不愿具名的企业代表提出,团队计酬这个问题,这其实是一个价值观的问题。“我们公司要求,首先每一个人自己必须完成一定的营业额或者消费,我觉得这点是不公平的。直销人员有责任去复制经验、培训消费者,如果国家承认这些人付出的劳动,团队计酬就没有什么太大的错误。”

上一页 [1] [2] 下一页
您正在浏览: 消费者教育时代如何向直销学管理?(3)
网友评论
消费者教育时代如何向直销学管理?(3) 暂无评论