销售成长：梅花香自苦寒来！（3）

　　第一次成交：只要方法掌握了，成功原来如此简单。

　　今天已经是第七天了，能否成为一名IT销售成败就在这一天了，想到这里心中有些激动，随即我就给自己打气——只要我决心成功，失败永远不会把我击垮。想想这几天在A身上学到的经验和方法，很快就信心满怀。通过灵活运用A的销售方法，在中午之前我就成交了第一笔交易2台台式电脑。成功的迈出了第一步不只意味着我保住了这份工作，同时也向自己证明了自己是个做销售的料，极大的鼓舞了我的信心。这时我想信了一句话——销售就是信心的传递。

　　IT销售高手的秘诀——转型

　　自从第一次成交以来，陆陆续续也成交了不少订单，可是我又发现了一个严重的问题——经常A卖一台电脑比我卖3台的利润都高，一单的销售额比我10单都高。

　　在产品价格非常透明，消费者越来越理性化的今天，为什么我一台电脑赚300块钱都困难，而A却能赚1000、2000甚至更多呢？我带着疑问请教A，而A只说了两个字“转型”，看我还不明白又吝啬的说了四个字“攻心”、“洗脑”。我说：“能不能说的细一点？”A故作高深的说：只可意会，不便言传。“我不高兴的骂到：”TNND，还跟老子藏私。”A说：“这可是哥们的压箱绝计啊！要是全跟你说了，那我就得去喝西北风了。”我说：“不说就算了，早晚给你偷学过来。”于是我继续以学习的态度观察A的谈判技巧，并加以实践，慢慢的终于被我摸索出了“转型”的关键。

　　所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户，并建立信任关系，同时充分挖掘客户的需求及其已有购买意向的产品，接着找出该产品的缺点，并引导客户“认清”自身的需求，及该产品不尽不意的地方，让客户自己否定原来的意向产品，然后主动向你请教，这时再拿出早已为客户准备好的“最适合的产品”进行消费体验，并快速实现销售。

　　为什么要对客户进行“转型”呢？

　　1、客户采购产品一般都会货比三家，找出最具性价比的产品，择优购买，这时部分产品的价格就已经很透明了，卖客户指定的产品根本无利可图。

　　2、客户想要的产品调不到货，为了挽留客户。

　　3、忽悠客户，以牟取暴利。

　　4、许多客户由于受到消费误导，对自身的需求认识不清，负责的销售就需要帮助客户转变错误的观念。

　　黑心的转型高手的口号是：不卖客户想要的，只卖老子最赚钱的！客户就是一只待宰的鸡！

　　诚实的转型高手的口号是：从您的切身需求出发，让您买到最满意的产品！客户就是我们的上帝！