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销售人才的五种“维生素”(2)

分类:销售技巧  时间:2012-11-15  编辑:彩虹

销售人才的五种“维生素”(2) 标签:销售人员 人才 人才管理 留住人才 人才测评

  4.自信的后天培养

  就自信而言,有70%是天生的,是受父母和家庭的环境熏陶形成的,如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强,那么孩子就能够养成自信的性格;反之,如果父母常常教育孩子外面坏人多,很危险,那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以,儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因,但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。

  企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心,既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导,当他们单独和员工沟通时,思维逻辑清晰、语言生动,但是当他们站在讲台上发言时,心里就产生了恐惧,担心说错话,越是担心就越紧张,越紧张就越容易说错话。

  第二种维生素:理解

  1.什么是理解

  工作中,我们常常会碰到两种人,第一种人是千言万语给他布置任务,安排工作,详详细细地讲了很多遍,到头来他还是问:“经理,你到底要我做什么?”第二种人只要你和他沟通3分钟,他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中,每个客户在产品品质、客户服务方面,或者是在回扣方面都有不同的需求,销售人员是否能真正理解客户,了解他们的需求非常重要。所以说,销售的另一种维生素就是能够通过话语,通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

  案例

  秋天的恋情语录

  北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人,他们坐在长椅上谈天,男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了,带着丝丝寒意,枫叶哗啦哗啦落在地上,金黄色一片。女孩子伤感道:“啊,时间真快,秋天又到了,风好凉啊!”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机,连忙脱下外套:“披上我的衣服吧。”可是,当他把衣服披在女孩子身上的时候,却发现女孩子用眼睛斜了他一眼,接着又是一声叹息。这是怎么回事?只有理解能力强的人才会真正明白女孩子的心意,她不是真的冷,她是想说她需要温暖的怀抱,这就是理解力的偏差。

  2.对身体语言的理解

  除了要能理解客户的语言外,还要能理解他们的动作,即身体语言。身体语言之所以重要,是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话,不观察他的身体语言,有时很难明白对方的真实想法和意图。

  3.倾听是正确理解的必要

  我曾经做过一个问卷调查,调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种:一是不诚信。说一套做一套,前面吹得天花乱坠,后面不兑现。二是话太多,不尊重人。不听客户的要求与意见,不看客户的表情、动作,自己在那里没完没了地说,好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中,看得很多,问得很多,更善于去倾听和发问。

  4.不要低估客户的智商

  刚才我们强调了不要打断别人的话,一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误,那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图,不知道客户的需求到底是什么,找不到需求自然就很难和客户成交。所以,不要小看客户。

  第三种维生素:影响

  1.什么是影响

  销售工作过程中常常出现这样一种情况,销售人员在外面和客户谈得很好,经常有不少有意向的单子,还经常有客户说一有需求就会和公司联系,但到了最后,合同总是无法落实,究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说,影响力就是让别人说“是”的能力。这一点对业务工作至关重要,如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力,才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中,销售人员必须和客户来来往往谈七八次,并不断地游说客户,因为客户也担心签错合同。所以,如果销售人员不积极和客户联系的话,客户是绝对不会主动找销售人员的。可见,合同能否最终签订,主要靠的是销售人员的影响力,它是决定业绩好坏的主要原因。

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