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销售谈判技巧--上级领导策略(1)

分类:销售技巧  时间:2012-11-16  编辑:平丽

销售谈判技巧--上级领导策略(1) 标签:销售谈判 谈判技巧 商务谈判技巧 谈判策略 销售策略

  上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一,简单而有效。当谈判进入关键环节时,你充满期待地等待对方的最后决定,这时买方突然提出需要请示一下上级领导,谈判暂时终止,你的心情恐怕因此一落千丈,甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁?真会与他们商量吗?

  我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性,但在更多的时候,所谓的上级领导是虚拟的,对方根本无须请示就可以做出决断,使用此策略是有很强的针对性。

  我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格,比如旧家电、旧汽车、二手房等等,购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的,买方经常会随意地问上一句:“你想要多少钱?”卖方可能也没有明确的定位,又怕报价过低,所以通常会反问对方:“你准备出多少钱买下它?”此时双方思路都在飞快地运转,考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易,不了解市场行情,不清楚商品评估,专业人员会另当别论。

  双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位,卖方希望能开出能被买主接受的最高价,而不暴露自己所能够接受的最低价,在谈判中困难点在于:如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。

  请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人,他规定了谈判中必须坚持的条款,并且这些条件不能轻易地改变,那么事情本身就会简单化了,因为你此时已经改变了谈判地位,可以从容地与对方讨价还价,你提出的报价并不代表自己的意见,如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败,你还可以请示“上级领导” 是否做出让步的决定,无形中拓宽了自己的谈判余地。

  上面的例子你完全可以说:“这台电视是我哥哥结婚时买的,他实在不舍得将它卖掉,除非你能出1000元以上的价格,否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱,指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时,此刻你说可以回去再和哥哥商量一下,请对方再等一等,你的哥哥是这样决定的吗?恐怕也有你自己知道。

  在使用该策略时需要把握一定的前提条件,其一:在谈判中,你的产品或服务有比较明显的优势,比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳,对方看中了其中的某一点,急于和你做成生意,如果你的产品根本不能提起对方的兴趣,那么上级领导策略很难起到应有的效果;其二:你能承受谈判破裂的后果,使用此策略会有一定的风险,如果对方退出了谈判,而你不会受到任何损失时,才可以使用此策略;其三:当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时,是最佳的运用时机。

  企业间的谈判会更多的使用这条策略。在商务谈判中,最高领导很少出席谈判,他们通常会委派得力的下属主持谈判,在领导不在场的情况下,反而会增强谈判代表的自主性,他们可以争取最有利的交易条件并且巧妙地避开双方可能出现的矛盾,比如你可以说:“如果是我做主,对于你方的报价是可以考虑的,但很遗憾,我的领导是决不会同意的,我建议还是执行原价格。”企业领导不在谈判的第一线,不会受到谈判过程中压力的影响,他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下,才能从容地拒绝。对方并不知道谈判代表到底掌握着多大的权限,也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成,这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。

  有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手,在一些关键问题上寸步不让,比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余,当对方愤怒地质问你为什么不降价时,你可以微笑着回答,这并非是我的本意,而是受到公司制度和上级领导的制约。

  当对方知道你有最终的决定权时,他们只要说服你就可以了,因为他们知道你一旦同意,这桩生意就可以成交了,如果你告诉他们你得请示领导才能决定,情况就有所不同了,他们会做更多的工作说服你,而且一定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方案首先得打动你,才能使你愿意说服领导接受这个方案。

  我们分析一下在销售谈判中买家为什么要使用这条策略来有效地对付你。买方最重要的目的是给你施加压力,迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段,买方仍然试图得到更多,他们会对你说:“对于这个报价我取得董事会的同意,明天给你最后的决定,但坦率地讲,我对你的报价并不乐观,董事会那里有其他公司更低的价格,假如你能够再让出一点点的话,达成交易的可能性会很大。”很显然,这是对卖方的一种心理折磨,谈判马上就要大功告成,却突然一波三折、出乎意料。

  很多谈判者容易在这个时刻最终放弃立场做出让步,降低了价格,尽管他们在整个谈判过程中都表现得十分出色,他们并不希望在最后关头因一个小小的让步致使谈判破裂。买方充分地利用了这种心理,频频使用“请示上级领导”策略,并且成功率极高。所以双方在没有签订合同前不要认为此项交易已经成功了,如果你从心理上已经认可了这比买卖,那你就会投入过多的情感,以至于无法脱身。

  其次,买方使用这种策略可以达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在很多交易中,因买方不断地压价,导致卖方强烈不满并宣布谈判终止,或者勉强达成交易,但不再与买方生意往来。使用“上级领导”可以巧妙地避免这种矛盾。买方可以说:“我非常希望与贵公司合作,董事会很可能不满意这个价格,但我会帮你争取,明天会有最后的决定。”这时你一定会对买方谈判代表心存感激,即使你不得不再次做出让步,但双方的合作还会得以延续。

  再次,买方可以争取到更多的思考时间。当你做出最后的出价后,对方借故请示上级领导,故意拖延决定时间,利用这段间歇空挡,可以再次查询竞争者的报价或者市场行情,权衡利弊,随后再做出最后的决断。也就是说当你把底牌毫无保留地亮给了对方,而你却没有看到对方的底牌。

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